Letzte Woche bei TechCrunch Disrupt (Rückblicke folgen in Kürze) verbrachte ich weniger Zeit als sonst im Green Room, wo Mitarbeiter und Redner hinter den Kulissen arbeiten, und spazierte durch das Moscone Center.
Mehr als 10.000 Menschen strömten an drei Tagen durch den Konferenzsaal: Ich moderierte drei Investoren-Panels und eine Frage-und-Antwort-Runde, musste aber mit mindestens 30 Gründern in der Frühphase gesprochen haben. Ich wollte mehr darüber erfahren, nach welchen Informationen sie suchen.
Niemand, den ich getroffen habe, sagte, dass er auf der Suche nach „Vordenkern“ oder brandaktuellen Erkenntnissen war: Fast jeder wollte umsetzbare Ratschläge, die ihm bei der Mittelbeschaffung, dem Aufbau und der Skalierung helfen würden.
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Wenn Sie wissen möchten, wonach Anleger suchen, wie sie angesprochen werden möchten und was sie am wahrscheinlichsten fragen, lesen Sie weiter.
Sechs der sieben VCs, die ich diesen Monat befragt habe, haben ihre Kontaktdaten angegeben, sodass es einfacher ist, mit einem Technologieinvestor in Kontakt zu treten. Der schwierige Teil besteht darin, eine Geschichte über Ihr Startup zu verfassen, die so überzeugend ist, dass sie den Wert Ihrer Idee erkennen und Ihnen Geld überweisen.
Da kann ich dir nicht helfen. Wenn Sie jedoch wissen möchten, wonach Frühphaseninvestoren suchen, wie sie am liebsten angesprochen werden und welche Fragen sie am ehesten stellen werden, wenn Sie im Raum sind, lesen Sie weiter.
Hören Sie hier nicht auf: Wenn Sie gerade dabei sind, Spenden zu sammeln – oder jemanden kennen, der das tut – finden Sie in den vergangenen „How to pitch me“-Kolumnen die Antworten (und Fragen), von denen Sie nicht wussten, dass Sie sie suchen. Vielen Dank an alle, die diesen Monat teilgenommen haben:
- Maria BuitronRektor, Piva Capital
- Karl AlomarGeschäftsführender Gesellschafter, M13
- Raja GhawiPartner, Era Ventures
- Anamitra BanerjiGeschäftsführender Gesellschafter, Vor dem Kapital
- Mukaya (Tai) PanichCIO und CEO, SCB 10X
- David Phelps, Gründer, Vorsitzender und CEO; Merlin Ventures und Merlin Cyber
- Kavita Gupta, Gründer und Komplementär, Delta Blockchain Fund
Diese Antworten wurden aus Platz- und Klarheitsgründen bearbeitet.
Maria Buitron, Direktorin, Piva Capital
Nach welchen Möglichkeiten suchen Sie gerade?
An unserer Strategie hat sich seit der Auflage unseres ersten Fonds eigentlich nichts geändert. Wir unterstützen die Gründer und Unternehmen, die die Industrie zum Wohle der Menschen und des Planeten verändern. Ein großer Teil davon wird in die Dekarbonisierung der Industrie investiert, aber gleichzeitig denken wir darüber nach, wie sich technologische Fortschritte wie 3D-Druck, Robotik und KI auf die Industrie auswirken.
Wir möchten in Unternehmen investieren, die technische und kommerzielle Wendepunkte erreichen, und uns neu vorstellen, wie Billionen-Dollar-Industrien wie das verarbeitende Gewerbe, die Nahrungsmittel- und Landwirtschaftsbranche, die Energie- und die Schwerindustrie in der Zukunft aussehen werden.
Wie möchten Sie am liebsten angesprochen werden: eine kalte E-Mail, ein herzliches Intro oder eine andere Methode?
Warme Intros sind immer besser, weil sie auch mehr Kontext enthalten. Ich treffe auch gerne Menschen persönlich, daher sind Treffen auf Konferenzen oder Veranstaltungen eine gute Möglichkeit, nicht nur mehr über Unternehmen, sondern auch über die Gründer und Teams dahinter zu erfahren.
Wenn Sie damit einverstanden sind, teilen Sie uns bitte Ihre Kontaktinformationen mit.
Was hat Sie dazu bewogen, dem letzten Unternehmen, in das Sie investiert haben, Ja zu sagen?
Unsere neueste Investition wird von einer großartigen Gründerin mit viel Erfahrung in dem Bereich geleitet, den sie zu revolutionieren versucht. Sie verfügt nicht nur über eine einzigartige Technologie und ein großartiges Team, sondern brachte im Pitch auch klar zum Ausdruck, was sie aus früheren Versuchen, dasselbe Problem zu lösen, gelernt hatte und warum es für den Erfolg dieses Unternehmens von entscheidender Bedeutung war, sich genau auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren .
Wir haben uns schließlich entschieden, diese Runde zu leiten, nachdem wir mehrere Kundengespräche geführt hatten, die dies bestätigten. Wenn das Produkt und die Lösung so gut sind, möchten Sie es von echten Kunden hören.
Wann ist es zu früh, mit der Suche nach Investoren zu beginnen?
Ich treffe Unternehmen gerne früh, weil es für Gründer sehr wirkungsvoll ist, zu sagen: „Das habe ich Ihnen gesagt, dass ich es in dieser Zeit tun würde, und genau das habe ich getan“, wenn wir uns wieder treffen.
Wenn Sie bereit sind, mit der Mittelbeschaffung zu beginnen, möchten Sie sicherstellen, dass Sie wissen, wie viel Kapital Sie benötigen und was die wichtigsten Meilensteine sind. Die Zeiten, in denen Sie mit der Hand über die Größe Ihrer nächsten Runde schwankten, sind vorbei. Sobald Sie das wissen, können Sie umso eher Gespräche mit Investoren führen.
Welche drei Dinge muss Ihnen ein Team neben der Produkt-Markt-Passform oder dem Umsatz zeigen, bevor Sie ein Term Sheet unterzeichnen?
Ein klares Verständnis dafür, wie viel Kapital für die Skalierung benötigt wird: Nach welchen anderen Kapitalquellen außer Risikokapital suchen Sie?
Eine klare Darstellung der Risiken, denen das von ihnen aufgebaute Unternehmen ausgesetzt sein wird – glauben sie, dass es Ausführungs-, Markt- oder Regulierungsrisiken gibt, und wie denken sie darüber nach, diese zu mindern?
Eine klare Kommunikation der großen Vision des Unternehmens – wir investieren in riesige Märkte mit großen Problemen. Wie wird dieses Unternehmen in fünf, 10, 20 Jahren aussehen?
Was sind im September 2023 die wichtigsten Fragen, die Gründer Investoren stellen müssen?
Ein Investor als Vorstandsmitglied zu haben, bedeutet, Partner für die nächsten fünf bis zehn Jahre zu sein; Sie möchten sicherstellen, dass Sie wissen, wie sie mit Gründern zusammenarbeiten, wenn die Dinge gut laufen, aber auch, wenn die Dinge nicht gut laufen. Gute VCs stellen Ihnen gerne einige ihrer Portfolio-Gründer vor, damit Sie direkt von ihnen hören können.
Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die Reservestrategie des Fonds verstehen – wie viel von seinem Kapital ist für Folgeinvestitionen reserviert, führen sie normalerweise Folgeinvestitionen durch und wie beurteilen sie Folgechancen?
Können Sie eine traditionelle Pitch-Taktik beschreiben, die nicht mehr funktioniert, aber immer noch gängige Praxis ist?
Machen Sie einen vollständigen Pitch und bitten Sie die Anleger, ihre Fragen bis zum Ende aufzusparen. Als Gründer möchten Sie sicherstellen, dass eine engagierte Gruppe von Investoren Ihren Pitch hört. Viele qualitativ hochwertige Fragen können den Ablauf Ihrer Folien durcheinander bringen, sorgen aber dafür, dass die VCs Ihr Unternehmen verstehen, und helfen Ihnen zu verstehen, wie sie denken und wonach sie suchen.
Sind Sie offen für die Durchsicht von Pitch-Memos oder bevorzugen Sie eine fertige Präsentation?
In kurzen Memos fehlen oft echte Kennzahlen und Informationen, um zu verstehen, warum dieses Unternehmen anders ist. Wenn Sie im Voraus versenden, ist das Versenden kompletter Decks meiner Meinung nach die bessere Strategie, da VCs die Zeit haben, sie zu prüfen und vorbereitet mit Fragen aufzutauchen.
Was liest/schaust/hörst du gerade?
Obwohl mir die VC-Podcasts immer noch gefallen, wurde mir klar, dass ich eine kleine Pause von meinen 100 % VC-Inhalten brauchte. Ich wechsle zwischen „Nuestra Parte de Noche“ (Unser Anteil an der Nacht), einem Psychothriller, der in den 70er und 80er Jahren in Argentinien spielt, und dem erneuten Lesen von „Why We Sleep“ von Matthew Walker, das ich sehr schätze empfehlen.
Karl Alomar, geschäftsführender Gesellschafter, M13
Nach welchen Möglichkeiten suchen Sie gerade?
Ich würde die Möglichkeiten zunächst nach Phase und Kategorie filtern. Auch wenn Seed-Investitionen fruchtbar sein können und ich eine Reihe davon getätigt habe, bevorzuge ich aus der Perspektive der Phase die Suche nach Unternehmen, die näher an ihrer Serie A sind, deren Produkte validiert auf den Markt passen und eine gewisse frühe Traktion in der Hand haben.
Meine allgemeinen Schwerpunktkategorien liegen in der Regel auf Fintech, Web3, Produktivitätstools/SaaS sowie KI-Tools und -Infrastruktur. Allerdings bin ich auch von Unternehmen außerhalb dieses Bereichs fasziniert, die im Allgemeinen veraltete Kategorien und Märkte auf den Kopf stellen, obwohl ich mich im Allgemeinen von echten Unternehmensgeschäften oder Angeboten physischer Konsumgüter fernhalte.
Wie möchten Sie am liebsten angesprochen werden: eine kalte E-Mail, ein herzliches Intro oder eine andere Methode?
Ich möchte mich im Voraus entschuldigen: Als Investor erhalte ich viele eingehende E-Mails, sodass es manchmal schwierig ist, alle zeitnah zu beantworten. Der beste Weg, mich oder einen anderen Investor zu erreichen, ist über Ihr Netzwerk mit einer herzlichen Vorstellung.
Wenn es eine Möglichkeit gibt, sich eine Einführung oder einen Referenzpunkt zu sichern, ist es für einen Investor viel einfacher, Sie herauszufiltern, und es wird wahrscheinlich zu einer weitaus effizienteren Reaktion führen. Wenn das herzliche Intro keine Option ist, können Sie gerne direkt eine E-Mail senden, da LinkedIn viel Aufsehen erregt und nicht oft wahrgenommen wird.
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Was hat Sie dazu bewogen, dem letzten Unternehmen, in das Sie investiert haben, Ja zu sagen?
Der größte Entscheidungstreiber werden für mich im Allgemeinen die Gründer und meine Überzeugung sein, dass sie wirklich ein großartiges Unternehmen aufbauen können. Das letzte Unternehmen, in das ich investiert habe, vereinte einen unglaublich starken Gründer/CEO, der eindeutig in der Lage war, Mauern zu durchbrechen und Dinge in einem Unternehmen zu bewirken, das klar zum Produktmarkt passt und eine Kategorie aufweist, die eine starke potenzielle Nachfrage aufweist.
Der Schlüssel lag jedoch darin, dass der Gründer die einzigartige Fähigkeit besaß, sich bei allen Partnerschaften, die er an den Tisch brachte, unglaubliche Vorzugskonditionen zu sichern, und ich konnte mir wirklich vorstellen, dass er das Unternehmen zu einem sehr großen Ergebnis aufbaute. Seit der Investition hat sich die Größe des Unternehmens bereits verdoppelt und ist einer der Spitzenreiter in unserem Portfolio.
Wann ist es zu früh, mit der Suche nach Investoren zu beginnen?
Es ist nie zu früh, nach Investoren zu suchen; Allerdings gibt es Investoren in allen Formen und Größen. Obwohl Angels Sie bei einer Idee unterstützen könnten, ist mehr erforderlich, um an institutionelles Kapital zu gelangen.
Als allgemeine Faustregel für eine Startkapitalinvestition würde ich vorschlagen, dass Sie über einen vollständig ausgearbeiteten Plan und ein Wirtschaftsmodell verfügen und einen Minimal-Viable-Test zur Hand haben, um zu bestätigen, dass ein Marktinteresse an dem, was Sie anbieten, besteht.
Für Serie A benötigen Sie jedoch viel mehr Validierung: Idealerweise hätten Sie nachgewiesen, dass Ihr Produkt zum Markt passt, und die Verkaufsmaßnahmen demonstriert, die wiederholt und im Rahmen angemessener Kosten für die Kundenakquise skaliert werden könnten. Letztendlich sollten Sie in allen Szenarien eine klare Vision und ein gutes Verständnis Ihres Marktes sowie der Skalierungskapazität Ihres Unternehmens haben.
Welche drei Dinge muss Ihnen ein Team neben der Produkt-Markt-Passform oder dem Umsatz zeigen, bevor Sie ein Term Sheet unterzeichnen?
Bei der Bewertung jedes Deals gibt es viele Variablen, die sehr einzigartig sind, aber wenn ich es auf drei Kernkonzepte eingrenzen würde, würde ich hier landen:
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Unternehmensökonomie: Wir müssen sicherstellen, dass das Unternehmen gesund skalieren kann und dass die Ökonomie sinnvoll ist.
Sinnvolle Zielgruppe: Das Geschäftsziel sollte ein deutliches Wachstum und dadurch einen langfristig hohen potenziellen Unternehmenswert ermöglichen.
Starke Gründer/Führungskräfte: Am wichtigsten ist, dass wir die Qualität der Führungskräfte selbst beurteilen und ihre Fähigkeit beurteilen, mit einer Vision zu inspirieren und effektiv zu agieren.
Was sind im September 2023 die wichtigsten Fragen, die Gründer Investoren stellen müssen?
Das ist eine tolle Frage und so unglaublich wichtig.