Garin Hess, ein Tech-Unternehmer aus Utah, erlebte das, was er die „Demo-Engpass“ bei einem früheren Software-as-a-Service (SaaS)-Startup, während er sich potenziellen Kunden vorstellte. Er stellte die Theorie auf, dass eine selbstgesteuerte interaktive Demo, die für jeden Stakeholder personalisiert ist, nicht nur den Prozess rationalisieren und Zeit sparen, sondern auch dazu beitragen kann, organisch zu entdecken und sich zu engagieren andere Interessengruppen, die normalerweise nicht erreicht werden.
Das veranlasste Hess zur Gründung von Consensus, einer Plattform für interaktive Videodemos, die heute bekannt gab, dass sie 110 Millionen US-Dollar von Sumeru Equity Partners erhalten hat. Mit Consensus können Ingenieurteams eine Bibliothek mit wiederverwendbaren, interaktiven Videodemos erstellen, die Vertriebsteams bei Bedarf versenden können.
„Consensus ist wie ein ‚Iron Man-Mech-Anzug‘ für jeden Vertriebsingenieur, damit er mehr aus dem machen kann, was er hat“, sagte Hess in einem E-Mail-Interview mit TechCrunch. „Zum Beispiel automatisiert Consensus die Routine ‘Hafenrundfahrt‘-Demos, damit Berater mehr Zeit damit verbringen können, das zu tun, was sie am besten können: Einkäufer strategisch durch die Komplexität zu unterstützen, wenn sie Lösungen kaufen, die aus vielen Puzzleteilen bestehen.“
Consensus wurde 2013 eingeführt und verfügt jetzt über 139 Millionen US-Dollar auf der Bank (einschließlich der heutigen Erhöhung). Mit Consensus können Benutzer Demovideos erstellen und diese Demos dann per E-Mail an potenzielle Kunden senden. Interessenten wählen aus, worüber sie lernen möchten, und erhalten eine personalisierte Demo, die sie mit ihren breiteren Teams und Organisationen teilen können.
Während des gesamten Prozesses verfolgt Consensus das Engagement und findet automatisch neue Stakeholder nach Rolle und Priorität.
„Im Gegensatz zu allgemeinen Videoplattformen verfolgt Consensus, wer sich engagiert und personalisiert sowohl eine Videodemonstration als auch eine praktische Produkttour durch Klicken, basierend auf Antworten auf bestimmte Fragen, die im Voraus gestellt werden“, erklärte Hess. „Es verwendet eine proprietäre Personalisierungs-Engine und sammelt dann Datenanalysen für das Vertriebsteam, um die Abstimmung in der Einkaufsgruppe voranzutreiben.“
Natürlich ist Consensus nicht das einzige Spiel in der Stadt, wenn es um Produktvorführungen geht – weit davon entfernt. Da ist Arcade, ein Startup, das eine Chrome-Erweiterung für Produktdemos entwickelt und im vergangenen September 7,5 Millionen US-Dollar gesammelt hat. Ein weiterer Top-Konkurrent ist Demostack, das im April 34 Millionen US-Dollar für seine „Demo Experience“-Plattform für SaaS-Vertriebsteams an Land zog.
Um sich weiter von der Masse abzuheben, hat Consensus kürzlich Tours herausgebracht, mit denen ein Verkäufer eine Produktfunktion per Video demonstrieren und dann an einen Interessenten weitergeben kann, damit er dieselbe Funktion durch ein selbstgesteuertes Klickerlebnis erkunden kann.
„Einnahmen in Millionenhöhe sind in den Ineffizienzen des traditionellen Sales-Engineering-Modells gefangen, bei dem Live-Demos nacheinander durchgeführt werden. Es verlängert den Kaufzyklus künstlich und fügt jedem Geschäft ein Risiko hinzu, ganz zu schweigen davon, dass es enorm teuer ist“, sagte Hess. „Mit der intelligenten Demo-Automatisierungsplattform von Consensus verbessern Vertriebsteams für Unternehmenssoftware nicht nur ihre eigene Effizienz, sondern, was noch wichtiger ist, die Effizienz der Einkaufsgruppe der Zielorganisation, was den Kaufprozess automatisch beschleunigt, das Risiko reduziert und zu mehr Verkäufen führt, ohne die Zahl der Mitarbeiter zu erhöhen.“
Ist das zu viel versprochen? Womöglich. Aber Consensus hatte anscheinend keine Probleme, Geschäfte anzuziehen. Zu den aktuellen Kunden von Consensus zählen 15 der 30 größten Softwareunternehmen, darunter Coupa, Oracle und Autodesk. Laut Hess stieg der Umsatz im Jahr 2022 um 60 %.
„Die Pandemie hat dazu beigetragen, den Berufsstand des ‚Pre-Sales‘ von einem Fokus auf ‚muss persönlich vor Ort sein‘ zu ‚Hey, können wir das aus der Ferne machen?‘ zu verlagern“, sagte Hess. „Diese Zwangsfunktion der Pandemie veranlasste die gesamte Vertriebsbranche, sich aufzurichten und den Status quo in Frage zu stellen, was hilfreich war, um den Geist für die Nützlichkeit der Demo-Automatisierung als Teil des Prozesses zu öffnen. Wir glauben, dass Consensus einzigartig positioniert ist, um in dieser Verlangsamung effektiv zu wachsen, da wir eine Funktion automatisieren, die für viele Unternehmen von Unternehmenssoftware erforderlich ist [has] war noch nie zuvor automatisiert.“