Als Unsicherheit durchdringt die Wirtschaft, die Aufrechterhaltung der Rentabilitätskennzahlen und die Steigerung des Umsatzes waren noch nie so wichtig.
Dieses Jahrzehnt zeigt Anzeichen dafür, dass es zu einer der herausforderndsten Landschaften für das Wachstum eines Unternehmens wird, da der Druck auf die Vertriebsteams zunimmt, als Lebenselixier von Unternehmen zu fungieren. Oft sind die unbesungenen Helden der Technologiebranche, die B2B-Vertriebsteams und die Einnahmen, die sie erzielen, in Zeiten wirtschaftlicher Instabilität sogar noch wichtiger.
Projekte und Anbieter werden jedoch noch strenger geprüft, wobei Proof-of-Concept-Raten höchstwahrscheinlich die Axt bekommen. Wie also können Vertriebsteams überzeugend darlegen, warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die heutigen knappen IT-Budgets von Unternehmen verdient?
Um sich anzupassen, sehen wir, dass Vertriebsprofis mehr auf Budgets und ihre Beziehung zu Kunden achten als auf den schnellen Verkauf. Vertriebsmitarbeiter kennen sich mit ihrer Lösung besser aus als je zuvor und sind produktiver. Es ist eine Menge Veränderungen und es geht schnell, aber das bedeutet nicht, dass Vertriebsteams vor den Grundlagen zurückschrecken sollten.
Verkaufen mit Sinn
Indem sie sich auf den ROI konzentrieren, können Vertriebsmitarbeiter Kunden dabei unterstützen, diese Gelegenheit zu nutzen, um ihren Tech-Stack auf die Tools zu reduzieren, die für das Unternehmen unerlässlich sind.
Die meisten Unternehmen versuchen, ihre Dollars weiter zu strecken. Gleichzeitig sehen sie sich mit einem relativ angespannten Arbeitsmarkt und einer hohen Mitarbeiterfluktuation konfrontiert. Vertriebsmitarbeiter müssen auf diese Realität reagieren, indem sie den Wert in den Mittelpunkt stellen. Das bedeutet, hervorzuheben, wie ihre Produkte und Dienstleistungen Unternehmen dabei helfen, Kosten zu senken und die Produktivität zu steigern.
Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise darauf hinweisen, wie ihre Technologie die Kapazität bestehender Teams in einer hybriden Umgebung erhöht, ohne dass neue Kosten entstehen. Oder sie können die Tatsache hervorheben, dass mehr Technologie nicht immer bessere Technologie ist, und sogar auf ihren eigenen Anwendungsfall als persönlicheres Beispiel verweisen. Tatsächlich sagen die meisten Vertriebsleiter, dass zu viele virtuelle Verkaufstools ihre eigenen Teams negativ beeinflusst haben.
Indem sie sich auf die Kapitalrendite konzentrieren, können Vertriebsmitarbeiter Kunden dabei unterstützen, diese Gelegenheit zu nutzen, um ihren Tech-Stack auf die Tools zu reduzieren, die für das Unternehmen unerlässlich sind.
Es gibt auch einen neuen Trend, bei dem Kunden Geschäfte in letzter Minute zurückstellen oder zusätzliche Teammitglieder auffordern, sich einzumischen. Um diese Hürde zu vermeiden, bringen Vertriebsprofis alle Beteiligten von Beginn des Zyklus an an einen Tisch. Hier kommen die Grundlagen zurück, um eine Karte aller Personen in einer Organisation zu erstellen, die einen Deal unterzeichnen und sicherstellen müssen, dass der Wert ihres Produkts für jede Person in diesem Raster offensichtlich ist. Eine vorausschauende Planung verringert das Risiko frustrierender Verzögerungen in der Nähe der Ziellinie.