Produktorientiertes Wachstum (PLG), die Go-to-Market-Strategie, bei der die Produktnutzung die Kundenakquise und -erweiterung vorantreibt, wird bei SaaS-Unternehmen aller Couleur immer häufiger. Fast 60 % der diesjährigen Forbes Cloud 100-Unternehmen verwenden eine produktorientierte Strategie, und 70 % der Top 50 ermöglichen Benutzern, ihr Produkt vor dem Kauf oder Upgrade kostenlos zu testen.
Aber ein Produkt nach diesem Modell zu entwickeln und auf den Markt zu bringen, garantiert noch keinen Erfolg. Das traditionelle Top-Down-Unternehmensverkaufsmodell funktioniert einfach nicht mit den Self-Service-Freemium-Benutzerbasen von PLG, die Tausende von Anmeldungen pro Tag sehen können. Pauschale E-Mail- oder Marketingkampagnen sind nicht zielgerichtet genug, und ein 1:1-Verkaufsansatz lässt sich einfach nicht skalieren.
Wenn PLG-Unternehmen an Fahrt gewinnen, müssen sie herausfinden, wie sie analysieren und identifizieren können, welche ihrer Benutzer potenziell zahlende, profitable Kunden sein können. Um das Umsatzwachstum und die Rentabilität voranzutreiben, erfordert das produktorientierte Wachstumsmodell eine andere Herangehensweise an den Vertrieb: produktgeführter Verkauf (PLS).
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Ein PLS-Modell beinhaltet die Bereitstellung von Produkt- und Kundendaten für Vertriebsteams, damit sie Benutzer priorisieren können, die am wahrscheinlichsten schnell und in großem Umfang konvertieren. Um die Kraft von PLG über PLS freizusetzen, ist ein etwas anderer Ansatz für Daten, Leads und die Rolle des Vertriebs erforderlich. Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie Ihr Denken neu kalibrieren müssen.
Ihr kostenloses Angebot und die Funktionen, die Kunden erhalten, wenn sie auf kostenpflichtige Pläne upgraden, sollten beide einen natürlichen Conversion-Pfad zu Ihrem Unternehmensangebot schaffen.
Überdenken Sie Ihre Daten
Um den Nutzen einer PLG-Strategie zu erkennen, müssen Sie damit beginnen, den Lärm zu durchdringen und Einblick in konsolidierte Kundendaten zu schaffen. Daten sind die Grundlage, die Sie verwenden, um die Reise des Käufers, wichtige Muster des Benutzerverhaltens aufzudecken und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Daten müssen für Kundenbetreuer, Supportmitarbeiter und Kundenerfolgsmanager gleichzeitig leicht zugänglich und intuitiv sein.
Leider fehlt vielen Vertriebsteams diese Art von Self-Service-Zugriff auf die Daten, die sie für ihre Vertriebsansprache benötigen. Es kann oft Wochen dauern, bis das zentrale Datenteam eines Unternehmens auf solche Anfragen reagiert, und selbst wenn es die Daten bereitstellen kann, handelt es sich oft um einen statischen Bericht, der möglicherweise nicht mehr die Kundeninformationen widerspiegelt, die zum Ergreifen von Chancen erforderlich sind. Das Überdenken Ihrer Daten bedeutet, dass Sie fragmentierte Datensysteme überwinden müssen, die an manuelle Berichte gebunden sind und nicht durch Produktnutzungsanalysen informiert werden.