Als härter Finanzierungsklima anfängt zu beißen, ist es an der Zeit, das Mantra „Wachstum um jeden Preis“ des letzten Jahrzehnts hinter sich zu lassen. Es reicht nicht mehr aus, Investoren über Ihr virales Benutzerwachstum zu informieren – sie wollen wissen, wie sich dies auf Einnahmen, Widerstandsfähigkeit und Laufbahn auswirkt.
Die anhaltende Marktunsicherheit ist ein besonders lauter Weckruf für Gründer, die produktgetriebenes Wachstum anstreben. Die Markteinführungsbewegung, die von Unternehmen wie Slack und Dropbox entwickelt wurde, revolutionierte die Art und Weise, wie Teams Software annehmen und kaufen. Aber selbst die besten PLG-Produkte treiben ihre eigene virale Popularität nicht ewig voran, und alle Unternehmen stehen schließlich vor einer ähnlichen Herausforderung: Um weiter zu wachsen, müssen Vertriebsteams eingestellt und eine Pipeline aufgebaut werden.
Da die VC-Finanzierung versiegt, steht PLG-Startups ein besonders gefährlicher Weg bevor. Diejenigen, die auf dem Weg zum Umsatzwachstum sind, haben keinen Spielraum für Fehler, und Gründer stehen vor einer Reihe schwieriger Herausforderungen: Welche Teams sollen wann eingesetzt werden und wie können sie für den Erfolg aufgestellt werden? Diese Entscheidungen bestimmen, ob ein PLG-getriebenes Startup untergeht oder schwimmt.
Ich habe mehr als zwei Jahrzehnte damit verbracht, Teams aufzubauen, zu skalieren und zu beraten, die damit beauftragt sind, Softwareprodukte auf den Markt zu bringen. Es stimmt zwar, dass jedes Unternehmen anders ist, aber es gibt ein paar Gemeinsamkeiten bei jeder Markteinführungsreise, an der ich beteiligt war.
Haben Sie keine Angst vor dem Nachfrageplateau – planen Sie es ein.
Hier ist eine Roadmap, die Gründer verwenden können, um auf ihrer PLG-Strategie aufzubauen und einen Weg von produktgesteuerter Popularität zu nachhaltiger Rentabilität zu planen.
Schätzen Sie das Stück vom Kuchen ab, das Sie jetzt gewinnen können
Der Serviceable Addressable Market (SAM) ist der Ort, an dem die Markteinführung wirklich beginnt. Als kleiner Bruder des Total Addressable Market (TAM), einer Zahl, die oft beim Fundraising herumgeworfen wird, ist der SAM das Stück von dem Kuchen, den Sie jetzt gewinnen können. Es ist wichtig zu verstehen, welche Marktsegmente Ihr Produkt ansprechen und Ihr Markteinführungsteam angehen kann.
Um dieses Verständnis zu erlangen, hier sind ein paar Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Welche Eigenschaften teilen unsere Bestandskunden?
- Welche Probleme haben sie aktuell?
- Wie gehen sie mit der Einführung und dem Kauf von Software um?
Investieren Sie die Zeit, um die Kriterien festzulegen, die Ihr ideales Kundenprofil definieren. Die Suche nach Ihrem SAM ist ein kontinuierlicher Prozess, insbesondere wenn sich die Fähigkeiten Ihres Teams und Ihres Produkts erweitern, aber das Erreichen eines klaren Verständnisses Ihres anfänglichen SAM ist Meilenstein Nr. 1 auf Ihrem Weg zur Markteinführung.
Qualifizieren Sie Ihre besten Leads
Ihre Suche nach dem SAM sollte Ihnen ein Gefühl dafür gegeben haben, wie viele Anmeldungen Sie zu erzielen versuchen, und mit etwas Glück haben Sie einige aktive Benutzer gewonnen. Wenn Ihre Akquisitionskanäle eingerichtet und in Betrieb sind, ist der nächste Meilenstein auf Ihrem Weg zur Markteinführung die Definition von a Produktqualifizierter Lead (PQL).