Herbst auf dem Planeten Die Erde begann erst mit der Tagundnachtgleiche vor ein paar Wochen, aber die Achse hat sich vor Monaten in Startupworld verschoben, wo verzweifelte Gründer von VC Winter die Möbel für Brennholz zerschlagen.
Metaphorisch gesprochen natürlich.
Wir befinden uns definitiv in einem rückläufigen Markt, aber für Unternehmer, die gerne etwas aufbauen und skalieren möchten, ist Risikokapital das Gleiche stets spärlich.
Bei TechCrunch Disrupt habe ich mit drei Investoren gesprochen, um zu erfahren, wie sie Gründer (insbesondere Neulinge) bei der Berechnung des Total Addressable Market (TAM) beraten, wie dieser sich je nach Sektor unterscheidet und wie die TAM-Folie oft verrät, ob ein Gründer erfolgreich ist ist sogar bereit, mit der Kapitalbeschaffung zu beginnen:
Dies war ein sehr umgangssprachliches Gespräch. Bevor wir also mit der Zusammenfassung beginnen, definieren wir zunächst die Begriffe:
- TAM: Gesamter adressierbarer Markt
- SAM: Brauchbarer adressierbarer Markt
- SOM: Servicefähiger verfügbarer Markt
Nehmen wir das Beispiel eines Startups, das pflanzliche Hundesnacks herstellt und verkauft:
- TAM: Jeder, der einen Laden besucht, der Hundefutter verkauft
- SAM: Menschen, die sich gezielt gesunde Hundesnacks wünschen
- SOM: Wie viel Sie Ihrer Meinung nach verkaufen können (Go-to-Market-Strategie)
Investoren nutzen TAM, um sich ein Bild vom Aufwärtspotenzial Ihres Unternehmens zu machen, während SAM und SOM ihnen dabei helfen, ihr Risiko unabhängig von den makroökonomischen Bedingungen auszugleichen.
Ändert sich die Berechnung des TAM während eines Abschwungs?
Nein.
„Als Investor ändert sich an der TAM-Berechnung nicht wirklich, ob wir uns in einer eher florierenden Umgebung oder in einer weniger florierenden Umgebung befinden“, sagte Monique Woodard. „Sie werden immer noch nach Unternehmen suchen, die große Märkte ansprechen und versuchen, den größtmöglichen TAM zu finden, den sie erreichen können.“
„Die Wahrheit ist, dass es kein richtig oder falsch gibt, wie ‚Hier ist die genaue Zahl!‘ Es geht vielmehr darum, ob wir uns in den Annahmen rund um Ihren Treiber überschneiden und übereinstimmen.“ Jomayra Herrera, Partnerin, Reach Capital
Jomayra Herrera stimmte zu: „Was sich selbst bei einem rückläufigen Markt nicht geändert hat, ist die Größe unserer Fonds und die Ausstiege, die wir realisieren müssen, um diese Mittel zurückzugeben“, sagte sie. Dadurch „bleibt die Berechnung im Wesentlichen gleich.“
Gründer sollten danach streben, mehr als nur atemberaubende TAM-Nummern anzubieten, sagte Helen Min. „Ich denke, die meisten Anleger würden auch sagen, dass sie einen kleinen Anfangsmarkt sehen wollen, einen Markt, der nur aus Ihrem Kundenstamm besteht, der einfach von Ihrem Produkt besessen ist.“
Um nicht in einen Hype-Zyklus zu geraten, ermutigte sie die Teams, sich darauf zu konzentrieren, „etwas zu schaffen, das immer aktuell bleibt, unabhängig davon, wie der Markt aussieht“.
Min sagte, dass Gründer vor der Organisation eines Treffens sicherstellen sollten, dass das TAM, das sie vorschlagen, mit der Größe des Fonds eines Anlegers übereinstimmt: „Eine 10- oder 100-fache Rendite auf ihre Investition in Sie zu haben, wenn das ihren Fonds nicht zurückbringt, Es macht für sie wahrscheinlich keinen Sinn, zu investieren.“