Wenn Sie ein junges Start-up-Unternehmen sind, sind Sie auf der Suche nach Kunden. Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie so schnell wie möglich mit der Generierung von Einnahmen beginnen, denn es handelt sich um eine Kennzahl, auf die Investoren achten: Wie schnell steigern Sie Ihre Einnahmen zwischen Ihrem Startkapital und Ihrer A-Runde?
Wenn Sie keine großen Einnahmen erzielen, wird es Ihnen wahrscheinlich schwer fallen, Ihre nächste Runde zu erhöhen. Alex Kayyal, Partner bei Lightspeed Venture Partners, sagte letzte Woche auf der TechCrunch Early Stage in Boston, dass es entscheidend sei, die richtigen frühen Partner zu finden.
Ein Problem, das bei Unternehmen in der Anfangsphase manchmal auftaucht, ist der einzelne große Kunde. Das Unternehmen ist groß und einflussreich, aber Sie entwickeln kein Produkt für die Bedürfnisse eines einzelnen Unternehmens. Sie müssen ein breites Spektrum an Anwendungsfällen abdecken, um die Umsatzmaschine wirklich anzukurbeln.
„Ich denke, als Startup ist es am schwierigsten, Nein zum Umsatz zu sagen und einen Kunden zu haben, der bereit ist zu sagen: ‚Hey, hier ist ein Scheck über 200.000 US-Dollar für Ihr Produkt‘“, sagte Kayyal. Das gilt insbesondere dann, wenn dieser Scheck möglicherweise viel größer ist als der Ihres nächsten Kunden. Gleichzeitig möchte man aber auch nicht als ausgelagerte Entwicklungsabteilung für ein einziges Unternehmen fungieren, und das ist bei dem Phänomen des einen großen Kunden eine echte Gefahr.
Das Problem bei einem großen Kunden besteht darin, dass er die Macht hat, sein Gewicht durchzusetzen. „Sie wissen, dass man das ständig im Einzelhandel bei Walmart sieht, wo sie die Bedingungen diktieren können. Sie können die Preissetzungsmacht stärken, und als kleines Unternehmen ist man ihrer Laune ausgeliefert“, sagte er.
So verlockend es auch ist, das Geld zu nehmen und zu fliehen, ein Startup kann es sich nicht leisten, einen Kunden auf Kosten anderer Kunden zu übernehmen. Daher ist es für junge Unternehmen eine Schlüsselkompetenz, manchmal Nein zu sagen und tatsächlich zu wissen, wann der richtige Zeitpunkt ist, mit einem solchen Unternehmen zusammenzuarbeiten.
„Es kann zu einem schiefen Abhang führen, wenn man Code anpasst und Funktionen nur für sie erstellt, und das trifft leider nicht auf den Rest des Marktes zu“, sagte Kayyal. „Ihr eigentliches Ziel ist die Produkt-Markt-Passung und die Produkt-Markt-Passung, die in der gesamten Branche wiederholbar ist, nicht nur bei einem Kunden.“