Einer der Der größte Fehler, den Startups in einem frühen Stadium machen können, besteht darin, ihre idealen Kundenpersönlichkeiten (ICP) nicht zu identifizieren. Dies ist jedoch durchaus sinnvoll, da alle Ihre Bemühungen in dieser Wachstumsphase normalerweise darauf verwendet werden, das passende Produkt für den Markt zu finden und alles und jeden zu akquirieren, der durch Ihre Haustür hereinkommt.
Indem Sie zuerst Ihre ICPs identifizieren, können Sie schneller feststellen, ob Ihr Produkt zum Markt passt, und die richtigen Kunden identifizieren, an die Sie verkaufen können.
Zunächst einmal ist ein ICP lediglich eine Darstellung Ihrer Kundensegmente – ob es sich um Kreativagenturen mit mehr als 10 Mitarbeitern oder Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern oder beides handelt.
Startups, die ICPs nutzen, gewinnen tendenziell mehr Leads mit höherer Qualität und können ihre Verkaufszyklen verkürzen. Idealerweise haben Sie bereits eine Handvoll ICPs identifiziert, jedoch nicht mehr als fünf, da dies zu einer Verwässerung der Bemühungen Ihrer Teams führen würde.
Um mit der Nutzung von ICPs in Ihrem Wachstumsmarketing zu beginnen, beschäftigen wir uns mit Methoden, die Ihnen zunächst dabei helfen, Ihre ICPs effizient zu identifizieren, und untersuchen dann, wie Sie ihre neu gewonnene Segmentierung nutzen können.
Identifizieren Sie Ihre ICPs
Ich bin ein großer Fan von Umfragen, die den Net Promoter Score und das allgemeine Kundenfeedback messen, aber ich glaube nicht, dass dies die besten Formate zur Identifizierung von ICPs sind. In den frühen Tagen Ihres Startups sollten Sie mit jedem möglichen Kunden sprechen, um Ihre ICPs besser zu identifizieren.
Indem Sie zuerst Ihre idealen Kundenpersönlichkeiten identifizieren, können Sie schneller feststellen, dass Ihr Produkt zum Markt passt, und die richtigen Kunden identifizieren, an die Sie verkaufen können.
Um solche Informationen zu erhalten, ist mehr als eine einfache Mehrfachauswahl-Antwort oder ein Ranking-Score von 1 bis 10 erforderlich. Seien Sie versichert, ich habe eine dreistufige Methodik (praktisch ICP genannt!) zur Steuerung der Gesprächs- und Fragethemen entwickelt, die Sie mit Ihren Kunden verwenden sollten:
- I: Individuell (z. B. Alter, Geschlecht usw.)
- C: Aktuelle Lösung
- P: Schmerzpunkte
Wenn Sie im Gespräch mit Kunden dem allgemeinen Grundsatz folgen, die Schwachstellen zu verstehen und zu verstehen, wie eine ideale Lösung für sie aussieht, haben Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon, in welches ICP sie fallen. Anstatt ein generisches Skript für Ihre Gespräche mit Kunden bereitzustellen, das oft wie ein Roboter wirkt, habe ich ein paar Fragen zusammengestellt, die in jede Kategorie fallen:
Individuell
- Was ist Ihre Altersspanne?
- Was ist dein Geschlecht?
- Was ist Ihr Beruf bzw. Ihre Berufsbezeichnung?
Aktuelle Lösung
- Was verwenden Sie derzeit, um dieses Problem zu lösen?
- Wie lange nutzen Sie Ihre aktuelle Lösung schon?
- Was gefällt Ihnen bzw. was gefällt Ihnen nicht an Ihrer aktuellen Lösung?