Die Weltwirtschaft taumelt am Rande einer Rezession, was viele Unternehmen dazu veranlasst, sich zurückzuziehen, indem sie entweder ihre Investitionen verlangsamen oder ihre Kosten aggressiv senken. Kürzungen können eine wirksame Schutzmaßnahme zur Abwehr von Inflation und Umsatzeinbußen sein, aber wie können Gründer das Wachstum in einer Rezession proaktiv vorantreiben?
In den letzten Jahrzehnten ist es vielen Technologieunternehmen gelungen, wirtschaftliche Abschwünge zu überstehen und sogar zu wachsen, indem sie Vermögenswerte umgeleitet und ihre Bemühungen auf die Schaffung von Kundennutzen und die Steigerung der Kundenbindung konzentriert haben. Neugeschäft ist entscheidend für das Wachstum, aber es gibt keine Garantie dafür, dass aus einem Erstkunden ein lebenslanger Kunde wird. In wirtschaftlich unsicheren Zeiten können sich Unternehmen nicht allein auf Neukunden verlassen, vielleicht auch gar nicht.
Eine zuverlässigere Wachstumsstrategie besteht darin, bestehende Kunden zu verwalten und die Produkte und Dienstleistungen, die sie im Laufe der Zeit nutzen, zu erweitern. Profitable und ausgereifte Unternehmen mit einem großen, aktiven Kundenstamm sind besser gerüstet, um mit Abschwüngen fertig zu werden, insbesondere wenn mehr als 75 % ihres Umsatzes von bestehenden Kunden stammt.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie ein Unternehmen den Fokus auf eine Strategie des Wachstums durch Kundenbindung verlagern kann, die das Kundenerlebnis priorisiert:
Beim Account Management geht es nicht nur um Cross-Selling oder Up-Selling – es geht auch darum, langfristige Kundenziele wirklich über die kurzfristigen Interessen des Unternehmens zu stellen.
Zentralisieren Sie First-Party-Daten
Kundendaten sind First Party, und Unternehmen haben Zugriff auf wichtige Informationen über die Produkte, die ihre Kunden bereits verwenden, ihre Branche, ihren Standort, relevante Sprecher und Entscheidungsträger und vieles mehr. Im Gegensatz zu Verbraucherdaten von Drittanbietern, die zweckentfremdet oder falsch informiert werden können, werden Erstanbieterdaten in gutem Glauben ausgetauscht.
Mit anderen Worten, Erkenntnisse aus erster Hand setzen eine bestehende, positive Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden voraus, und diese Kunden gehen zu Recht davon aus, dass ihre Informationen genutzt werden, um zukünftige Interaktionen und Anleitungen ihres Anbieters zu unterstützen. Wenn ein Unternehmen alle Produkte und Anbieter kennt, die ein Kunde verwendet, kann es sich auf vielfältige Weise positionieren, um dem Kunden Geld zu sparen und mehr Wert auf den Tisch zu bringen.
Die Herausforderung besteht darin, dass Kundendatensätze selten diese Art von Informationen enthalten. Abhängig von der Größe eines Unternehmens werden First-Party-Daten wahrscheinlich in mehreren Abteilungen und Systemen gespeichert, darunter Marketing, Kundenvertretung, Vertrieb und Support.