Mehr als 150.000 Beschäftigte verloren in diesem Jahr ihren Arbeitsplatz, da Entlassungen seit Juni über die Tech-Landschaft hinweggefegt sind. Ständige Nachrichtenzyklen haben jeden Aspekt dieses Personalabbaus auf Bedeutung und Lehren hin analysiert. Wie sind wir hierher gekommen? Wie führen Unternehmen Mitarbeiter? Stehen weitere Entlassungen bevor?
Und, kritisch, was kommt als nächstes für die Technik? Investoren fordern jetzt Rentabilität statt Wachstum. Diese extreme Änderung des von Investoren gewünschten Geschäftsmodells hat Unternehmen mit schwierigen Entscheidungen und ohne Playbook zurückgelassen. Ohne die Freiheit, die ein günstiges Kapitalumfeld für Investoren bietet, gehören neue Unternehmungen, die ungewisse Renditen versprechen, der Vergangenheit an oder werden zumindest viel weniger in den Fokus gerückt.
Was jetzt jedes Unternehmen braucht, ist ein effizienter Vertrieb.
Es besteht jedoch ein großer Unterschied zwischen dem Wissen, dass Sie effiziente Einnahmen benötigen, und dem Wissen, wie Sie diese erzielen. Schlankere Teams, weniger Ressourcen und ein schwieriges makroökonomisches Umfeld bedeuten, dass CROs gezwungen sind, große Änderungen an Budgets, Personal und der Art und Weise, wie sie vermarkten und verkaufen, vorzunehmen.
Aber den Umsatz aufrechtzuerhalten, während der CFO die Kosten um 5 % bis 20 % senkt, ist für niemanden eine leichte Aufgabe – und mehr vom Gleichen zu tun, wird Sie nicht dorthin bringen.
Die unglückliche Wahrheit ist, dass Sie die Nadel nicht bewegen werden, wenn Sie nicht über die gleiche alte Käufergruppe hinausgehen.
Die größten Fehler, die es zu vermeiden gilt
Vorläufige Daten von Databook zeigen, dass ein ungewöhnlich hoher Prozentsatz von Unternehmen weltweit dabei ist, ihre strategischen Prioritäten zu ändern. Da es sich in der Regel um mehrjährige Verpflichtungen handelt, verändert diese beispiellose Verschiebung die Vertriebslandschaft für Technologie-Startups dramatisch.
Das Festhalten an traditionellen Verkaufsanreizen und Hebeln wird nicht zu dem Schritt führen, der erforderlich ist, um zu gewinnen.
Preise nicht erhöhen
Die meisten Startups sind auf VC-Finanzierung angewiesen, und auf dem heutigen Markt suchen VCs nach einem klaren Weg zur Rentabilität. Ein scheinbar „einfacher“ Weg zur Verbesserung der Margen ist die Preiserhöhung.
Dies ist eine Lösung, die Sie nur einmal ausprobieren können. Sie wollen die Preise in einem Wettbewerbsmarkt nicht weiter erhöhen. Dies ist bestenfalls eine vorübergehende Problemumgehung, die leicht nach hinten losgehen kann, da höhere Preise während eines Abschwungs das Kundenvertrauen auf lange Sicht untergraben können. Es kann auch zu weniger Verlängerungen führen, wenn weniger Budget zur Verfügung steht.