Hardware-Startups sind hart, sagt man, aber es ist nicht immer offensichtlich, warum sie hart sind. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass es traditionell schwierig war, agile Hardware-Produktentwicklung durchzuführen – selbst wenn Sie alles „richtig“ machen, woher wissen Sie, dass die Leute tatsächlich wollen eines der 20.000 Dinge, die Sie so liebevoll hergestellt haben? Prelaunch.com ist ein armenisches Startup, das Tools entwickelt hat, um Startup-Gründern dabei zu helfen, herauszufinden, was es wert ist, aufgebaut zu werden – und gerade 1,5 Millionen US-Dollar gesammelt hat, um seine Produkte und Dienstleistungen weiterzuentwickeln.
„Mein Freund Stepan rief mich eines Tages an und zeigte mir ein Produkt, das sie entworfen hatten – Gawatt-Emotionen – die gerade einen prestigeträchtigen Preis gewonnen hatte. Begeistert von seinem jüngsten Erfolg und seinem Potenzial, wagte Stepan einen Vertrauensvorschuss und kaufte die Rechte vom Kunden. Er wollte ein eigenständiges Produkt entwickeln und es selbst verkaufen, und er kontaktierte mich, um zu sehen, ob ich ihn auf diesem Weg begleiten möchte“, sagt Narek Vardanyan, CEO von Prelaunch. „Aber obwohl mir die Produktidee gefiel, stimmte etwas nicht ganz überein: ‚Warum glaubst du, dass das erfolgreich sein wird, Stepan?’, fragte ich ihn. Wir haben uns entschieden, einen Test durchzuführen, bevor wir riesige Summen für Produktion und Marketing ausgeben.“
Der Test war eine einfache zweiseitige Website. Die erste Seite zeigte die allgemeine Idee und bat die Leute, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen, um Updates zu abonnieren. Die zweite Seite hatte den Preis neben einer Schaltfläche „Jetzt kaufen“. Die Idee ist einfach: Es prüft die tatsächliche Zahlungsbereitschaft des Kunden – denn die Leute wurden aufgefordert, den Preis zu berücksichtigen, ihre Karte zu zücken und einen Kauf zu tätigen. Das Team richtete einen Marketing-Trichter ein, leitete den Traffic auf diese Seite und wartete.
„Die Ergebnisse waren schlecht. Sehr schlecht“, sagt Vardanyan in einem Interview mit TechCrunch. „Die Leute waren an dem Produkt ‚interessiert’, wie die Zahl der Abonnements auf der ersten Seite zeigt … aber nur drei Leute haben tatsächlich versucht, dafür zu bezahlen! Wir waren traurig und glücklich zugleich. Traurig, naja, weil wir das Geschäft einstellen mussten. Aber auch froh, dass wir gerade viel Geld und Zeit gespart haben.“
Diese Anekdote erklärt die Kraft dessen, was Prelaunch aufzubauen versucht.
Ich liebe diesen Positionierungstest: Er testet, ob Kunden auf die „Freude am Pendeln“ oder den Fokus auf Sicherheit besser ansprechen. Bildnachweis: Prelaunch.com
Bisher war das Unternehmen gebootstrapped, aber es gibt heute bekannt, dass es seine Seed-Runde auf einer SAFE-Note mit einer Obergrenze von 10 Millionen US-Dollar abschließen wird. Prelaunch bereitet sich darauf vor, größer zu werden; mehr Ingenieure, mehr Marketing und mehr Kunden.
„Wir haben von drei VCs gesammelt – Big Story VC führte die Runde an, und Formula VC, Granatus Ventures und BANA (Business Angel Network of Armenia) nahmen teil. Einer der investierenden Engel war Vahe Kuzoyan, Mitbegründer von Service Titan“, sagte Vardanyan. „Wir sind begeistert von Ihrem Konzept, weil wir das Verhalten in der Branche komplett verändern können.“
Prelaunch basiert auf der Grundüberzeugung, dass sich die aktuellen Praktiken in der Entwicklung von Hardwareprodukten in den letzten 100 Jahren im Grunde nicht geändert haben. Software fand schlanke Methoden, die in der SaaS-Welt als grundlegende Religion behandelt werden. Davon gibt es im Hardwarebereich weniger, betont das Unternehmen.
“CUnternehmen verlieren im Grunde Millionen von Dollar, indem sie auf das falsche Produkt setzen, und insgesamt ist ein Drittel der gesamten Lagerproduktion ungenutzte Lagerbestände. Wir denken, dass es eine wirklich einfache Lösung für das Pre-Launch gibt. Die Idee kam von einem früheren Unternehmen: Wir hatten eine sehr erfolgreiche Marketingagentur, die sich mit Hardwareprodukten von Kunden befasste, und wir bekamen viele innovative Produkte, mit denen wir arbeiten konnten. Die Frage war, welches Produkt ein hohes Potenzial hat und welches nicht? Es stellt sich heraus, dass wir uns immer geirrt haben“, lacht Vardanyan. „Wir haben viel ausprobiert und nichts hat wirklich funktioniert, bis wir anfingen, ein Reservierungsmodell einzusetzen. Als wir anfingen, die Benutzer aufzufordern, echtes Geld zu hinterlegen, um ihre echte Kaufabsicht zu beweisen, bekamen wir besseres Feedback.“
Von da an entwickelten und wuchsen das Unternehmen und seine Produkte, und Vardanyan erzählt uns, dass sie zufällig entdeckt haben, dass dies ein ziemlich universelles Problem für Produkte ist, für Erstgründer, erfahrene Unternehmer und größere Unternehmen.
Was mir ursprünglich an Prelaunch.com aufgefallen ist, war die Gallery of Flops auf der CES 2023 in Las Vegas. Das Unternehmen hatte eine beeindruckende Anzahl von Produkten gesammelt, die es bis zur Marktreife geschafft hatten, dann aber bombardiert wurden. Bildnachweis: Haje Kamps / TechCrunch
Prelaunch stolperte anscheinend über eine sehr praktische Anwendung der Verhaltensökonomie: Es gibt einen Unterschied zwischen dem, was die Leute sagen, dass sie es tun werden, und dem, was sie tatsächlich tun; es ist manchmal unvorhersehbar. Menschen treffen Entscheidungen aus Gründen, die sie nicht immer erklären können, und so führt man am Ende eine Fokusgruppe für ein Produkt durch, bei der sich alle einig sind, dass es eine großartige Idee ist und dass sie das von Ihnen befragte Ding kaufen würden. Aber wenn die Zeit zum Kauf kommt, stellt sich heraus, dass sie eine andere Entscheidung treffen. Durch einen aktiveren Ansatz kann das Unternehmen Produktentwicklern helfen, klügere Entscheidungen über das Produkt selbst, aber auch über Preisgestaltung, Positionierung und Marketing zu treffen.
„Prelaunch ist ganz anders im Vergleich zu herkömmlichen Umfragen, weil sie in diesem Fall bereits diese echte Kaufabsicht haben. Und dann können Sie sie im Grunde alles fragen und sicher sein, dass Sie die richtige Stichprobengruppe haben“, erklärt Vardanyan. „Die Plattform löst zwei Hauptprobleme: Sie hilft Ihnen zu verstehen, ob Ihr Produkt auf dem Markt rentabel ist, und hilft Ihnen, in einem sehr frühen Stadium zu verstehen, wer Ihre Kunden sind. Und diese beiden Informationen sind entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie an den richtigen Produkttypen arbeiten.
Das Prelaunch-Team gibt an, mit mehr als 1.000 Unternehmen auf seiner Plattform zusammengearbeitet zu haben, wobei jeden Monat mehr als 100.000 Besucher vorbeikommen.