Marktkraftein Kenianer Die B2B-E-Commerce-Plattform, die unabhängigen Tante-Emma-Läden bei der Beschaffung von Waren helfen soll, hatte einst den ehrgeizigen Plan, die Zahl der Nutzer auf seiner Plattform bis Ende 2022 auf eine Million zu steigern, wobei durch einen Netzwerkeffekt in den kommenden Jahren weitere Millionen hinzukommen würden.
Tesh Mbaabu, CEO und Mitbegründer von MarketForce, legte diese Pläne TechCrunch vor, nachdem das Startup im Februar 2022 eine neue Fremdkapitalfinanzierung in Höhe von 40 Millionen US-Dollar in der Serie-A-Finanzierung abgeschlossen hatte. Die Runde wurde von V8 Capital Partners, einem in London und Lagos ansässigen Unternehmen, geleitet Auf Afrika ausgerichtetes Investmentvehikel mit Beteiligung von Ten13 VC, SOSV Select Fund, VU Venture Partners, Vastly Valuable Ventures und Uncovered Fund. An der Runde beteiligten sich auch die bestehenden Investoren Reflect Ventures, Greenhouse Capital, Century Oak Capital und Remapped Ventures.
Doch nur wenige Monate später gerieten die Pläne von MarketForce durcheinander, nachdem bestimmte VCs, die in der Runde Mittel zugesagt hatten, aus dem Deal ausstiegen. Von den 20 Millionen US-Dollar an Eigenkapital wurden 8 Millionen US-Dollar nie überwiesen, „aufgrund fehlgeschlagener Kapitalabrufe auf ihrer (Investoren-)Seite“, sagte Mbaabu. Weder er noch andere von TechCrunch kontaktierte Personen wollten sich dazu äußern, welche Investoren ausgestiegen sind.
MarketForce machte sich daraufhin auf die Suche nach neuen Investoren, doch die Mittelbeschaffung ist in den letzten 18 Monaten immer schwieriger geworden.
Dies wiederum zwang das Startup dazu, seine Wachstumspläne zu drosseln und zu verkleinern.
Dennoch ist das Unternehmen noch nicht über den Berg: Es fällt ihm immer noch schwer, die Betriebskosten zu decken, einschließlich der Gehälter der Mitarbeiter und der Verpflichtungen gegenüber seinen Lieferanten.
Mbaabu hofft nun auf eine Trendwende und setzt dabei auf die Gespräche, die er mit Investoren führt, und auf eine gewisse finanzielle Vorsicht, um eine Strategie zur Gewinnsteigerung zu entwickeln.
MarketForce wurde 2018 von Mbaabu und Mesongo Sibuti gegründet. Die Bemühungen von MarketForce, Geld zu beschaffen, kommen zu einer Zeit, in der der VC-Investitionswahn in Afrika nachzulassen scheint. Der Gesamtmarkt ist viel bescheidener als der in weiter entwickelten Volkswirtschaften wie Nordamerika, aber dennoch gingen sowohl die Anzahl als auch der Wert der Deals im ersten Quartal zurück, wobei März der erste Monat seit drei Jahren war, in dem die Gesamtinvestitionen in Start-ups unter 100 Millionen US-Dollar sanken.
Dies steht im Gegensatz zum letzten Jahr, als sich der Finanzierungsmarkt auf einem Aufwärtstrend befand. Tatsächlich gehörte der E-Commerce-Sektor in Afrika im Jahr 2022 zu den drei Sektoren mit der größten Finanzierungsaufmerksamkeit, als der Kontinent trotz sinkender globaler VC-Unterstützung Rekordkapital aufnahm.
Laut Partech haben E-Commerce-Startups in Afrika im Jahr 2022 insgesamt 638 Millionen US-Dollar eingesammelt DatenDies entspricht einem Wachstum von über 124 % im Vergleich zum Vorjahr, als B2B-E-Commerce-Plattformen wie Twiga und TradeDepot große Umsätze erzielten.
Allerdings waren B2B-E-Commerce-Start-ups wie MarketForce trotz der enormen Beschaffung von Mitteln aufgrund der neuen Finanzierungssituation gezwungen, ihre Aktivitäten zu reduzieren. Das ist nicht das Einzige: Andere, die ihre Größe verkleinern mussten, sind Twiga, Kopie und Alerzo.
MarketForce erschließt den informellen Einzelhandelssektor in Afrika, der ca 80 % des Haushaltshandels in Subsahara-Afrika. Informelle Händler in der Region stehen vor unzähligen Herausforderungen wie Lagerbeständen, instabilen Erträgen und mangelnder Finanzierung, die alle das Wachstum ihrer Unternehmen behindern.
Das Startup löst dieses Problem, indem es informellen Händlern ermöglicht, Waren für die Lieferung am nächsten Tag direkt über die Super-App seines Händlers namens RejaReja zu bestellen. Händler haben außerdem die Möglichkeit, auf der Grundlage ihrer Transaktionshistorie und ihres Kreditprofils auf Waren auf Kredit zuzugreifen.
TechCrunch hat sich mit Mbaabu getroffen, um unter anderem zu erfahren, wie sein Unternehmen inmitten der Geldknappheit agiert und wie seine Partnerschaften mit der kenianischen Regierung die Relevanz seines Vertriebsmodells unterstreichen.
Das Interview wurde aus Gründen der Klarheit und Kürze bearbeitet.
TechCrunch: Es wird so viel von einem Neustart des Marktes gesprochen, dass es Gründern schwerfällt, so einfach wie zuvor Gelder zu beschaffen, dass Start-ups mit Geldknappheit konfrontiert sind und dass viele sich verkleinern oder anpassen müssen, um zu überleben. Wie war es für MarketForce?
Tesh Mbaabu: Es war eine Achterbahnfahrt.
Dieser Reset hat alle dazu gebracht, wieder über die Grundlagen nachzudenken, was meiner Meinung nach gut ist. Das haben wir in den letzten Monaten getan und eine Reihe schwieriger Entscheidungen getroffen. Wir hatten zwei Entlassungsrunden und es war nicht einfach.
Wir haben Mittel gesammelt, um in weitere Märkte zu expandieren [it currently operates in five markets], aber zunächst bauten wir ein Unternehmen auf, das auf schnelles Wachstum ausgerichtet war, und unser Team war aufgebläht. Ich hatte starke Talente davon überzeugt, in das Unternehmen einzusteigen. Sie kamen herein und machten sehr gute Arbeit, und kurz darauf kam es zu einer Geldknappheit, und die Mittelbeschaffung war nicht einfach. Wir mussten 250 Leute gehen lassen.
Was war die Ursache für Ihre Geldknappheit, nachdem Sie letztes Jahr einige Mittel aufgebracht hatten?
Ein erheblicher Teil des zugesagten und unterzeichneten Geldes wurde aufgrund fehlgeschlagener Kapitalabrufe ihrerseits nicht geliefert.
Wir bekamen keine 8 Millionen Dollar, und unsere Laufzeit wurde um mehr als 18 Monate verkürzt. Wir mussten auf den Markt zurückgreifen, um die Lücke zu schließen. Wir haben einige starke Zusagen, aber der Prozess verläuft viel langsamer als erwartet. Aber wir mussten mit dem, was wir haben, wieder gutmachen.
Unsere Liquiditätslage ist nicht sehr gut, wir haben einige Zahlungen verzögert, nicht nur an Mitarbeiter, sondern auch an Lieferanten. Aber wir haben ständig mit ihnen über die Situation gesprochen, in der wir uns befinden, und wir haben einen klaren Weg, das Unternehmen in eine Position zu bringen, in der wir über eine neue Kapitalzuführung verfügen, in die Gewinnzone gelangen und in der Lage sind, das Unternehmen selbst zu tragen .
Aber wir sind uns bewusst, dass es eine sehr schwierige Zeit ist, nicht nur für uns, sondern für das gesamte Ökosystem. Als Gründer ist es für mich im Moment am wichtigsten, den Traum am Leben zu erhalten und das Unternehmen am Leben zu erhalten.
Was am Ende des Tages zählt, ist die Zahlungsbereitschaft der Kunden, denn nur so können Sie nachhaltig skalieren.
Wie stellen Sie sicher, dass MarketForce nachhaltig arbeitet?
Wir haben das Geschäft so umstrukturiert, dass es jetzt profitabel arbeitet, und wir haben gute Fortschritte gesehen. Wir sind von einem schnellen Wachstum zu einem nachhaltigen Wachstum übergegangen und haben im letzten Quartal trotz aller Herausforderungen den höchsten Umsatz aller Zeiten erzielt.
Letztes Jahr hatten wir einen negativen Deckungsbeitrag, das heißt, wir haben mit jeder ausgelieferten Bestellung Geld verloren; Aber zu Beginn des ersten Quartals dieses Jahres sind wir bruttoprofitabel.
Auch wenn wir in Bezug auf das Handelsvolumen noch nicht auf dem Höhepunkt sind, sind wir in Bezug auf den Umsatz, den wir bis 2023 erzielen konnten, auf dem Höhepunkt. Unser Umsatz wird in diesem Jahr höher sein als je zuvor und wahrscheinlich um ein paar Vielfache wachsen.
Ich glaube immer noch, dass man schneller wachsen muss als das übliche Unternehmen, um ein riesiges oder ein sehr wirkungsvolles Unternehmen aufzubauen. Ich fordere immer noch viel Wachstum, aber der Unterschied liegt im nachhaltigen Wachstum. Einer unserer größten Fehler war, dass wir anfangs kein nachhaltiges Wachstum hatten.
Wie hat MarketForce sein Geschäft umstrukturiert, um das nachhaltige Wachstum sicherzustellen, das es offenbar anstrebt?
Wir haben die Entscheidung getroffen, uns nicht aus unseren fünf Märkten zurückzuziehen, weil wir eine gute Zugkraft sehen, aber wir haben Strecken geschlossen, die in den 20 Städten, in denen wir tätig sind, nicht rentabel sind. Zuvor belieferten wir täglich über 700 Strecken, aber Heute liefern wir bis zu 400 aus, weil wir Strecken aufgeben mussten, auf denen wir Geld verloren haben.
Wir optimieren auch die Logistik, indem wir sicherstellen, dass wir eine hohe Nachfragedichte für die Lieferung haben.
Wir haben im vierten Quartal letzten Jahres auch einen Vertriebsvertrag mit der kenianischen Regierung unterzeichnet, und ich denke, das ist ein Beweis für die Möglichkeiten, die wir haben. Wir freuen uns darauf, die Produkte in den nächsten zwei Jahren zu vertreiben. (Kenia Pläne 100.000 Tonnen billiger Haushaltswaren zu importieren und in Geschäften im ganzen Land zu verteilen, um die Lebenshaltungskosten zu senken.)
Sind Sie bei der Suche nach neuen Investoren wählerisch, wer an Bord kommt, oder ist es zu trocken, wählerisch zu sein? Sie scheinen auch an Investoren im Osten interessiert zu sein, woran liegt das?
Ich würde im Großen und Ganzen sagen, dass es von meiner Seite eine Menge Naivität gab, als wir das Anfangskapital erhielten, aber jetzt haben wir viele Lektionen gelernt. Es war eine interessante Erfahrung, dies im letzten Jahr zu erleben; An diesem Punkt wird einem klar, dass es verschiedene Arten von Investoren gibt. Als Gründer bin ich jetzt bewusster geworden, wer mit an Bord kommt, indem ich die richtigen Fragen stelle, etwa zum Lebenszyklus des Fonds und wie Investoren Folgekapital einsetzen.
Wir sind ein Unternehmen in der frühen Wachstumsphase und das bedeutet, dass es nicht nur um Kapital geht. Wir haben sehr starke Lieferketten aufgebaut und prüfen, wie wir das Fachwissen größerer Unternehmen und tieferer Taschen nutzen können, wenn wir in die Wachstumsphase eintreten. Wir haben das Gefühl, dass dort (im Osten) derzeit Liquidität vorhanden ist, aber es handelt sich auch um sehr strategisches Kapital, weshalb es attraktiv ist.
Was war Ihre größte Lektion bei all dem, was im letzten Jahr passiert ist?
Angesichts von Widrigkeiten ist es sehr leicht, den Kopf in den Sand zu stecken und Anrufe nicht entgegenzunehmen oder zu versuchen, sich zu verstecken. Aber was für mich am besten funktioniert hat, ist, sich der Realität direkt zu stellen und schwierige Entscheidungen zu treffen.
Ich fordere Gründer auf, sich so früh wie möglich mit der Realität auseinanderzusetzen, und erinnere sie daran, dass der wichtigste Dollar der Dollar des Kunden ist.