„Als Investor Sie werden Ihnen nicht den wahren Grund verraten“, sagte Tom Blomfield, Gruppenpartner bei Y Combinator. “AIn der Seed-Phase weiß ehrlich gesagt niemand, was verdammt noch mal passieren wird. Die Zukunft ist so ungewiss. Sie beurteilen lediglich die wahrgenommene Qualität des Gründers. Wenn sie vorbeikommen, denken sie in ihrem Kopf, dass diese Person nicht beeindruckend genug ist. Nicht beeindruckend. Nicht klug genug. Nicht fleißig genug. Was auch immer es ist: „Ich bin nicht davon überzeugt, dass diese Person ein Gewinner ist.“ Und das werden sie dir niemals sagen, weil du dich sonst aufregen würdest. Und dann würde man sie nie wieder pitchen wollen.“
Blomfield sollte es wissen – er war der Gründer der Monzo Bank, einem der hellsten Sterne am britischen Startup-Himmel. Seit etwa drei Jahren ist er Partner bei Y Combinator. Er begleitete mich am Donnerstag auf der Bühne von TechCrunch Early Stage in Boston zu einer Sitzung mit dem Titel „Wie man Geld sammelt und lebend herauskommt“. Es gab kein Blatt vor den Mund und auch keine scharfen Schläge: Es gab nur echtes Gerede und gelegentliche F-Bomben.
Verstehen Sie das Potenzgesetz der Anlegerrenditen
Das Herzstück des Risikokapitalmodells ist das „Power Law of Returns“, ein Konzept, das jeder Gründer verstehen muss, um sich in der Fundraising-Landschaft effektiv zurechtzufinden. In Summe: Eine kleine Anzahl äußerst erfolgreicher Investitionen wird den Großteil der Erträge eines VC-Unternehmens erwirtschaften und die Verluste aus den vielen Investitionen ausgleichen, die sich nicht durchsetzen.
Für VCs bedeutet dies, dass sie sich unermüdlich auf die Identifizierung und Unterstützung dieser seltenen Startups konzentrieren müssen, die das Potenzial für eine 100- bis 1000-fache Rendite haben. Als Gründer besteht Ihre Herausforderung darin, Investoren davon zu überzeugen, dass Ihr Startup das Potenzial hat, zu diesen Ausreißern zu gehören, auch wenn die Wahrscheinlichkeit, einen so großen Erfolg zu erzielen, nur bei 1 % liegt.
Um dieses übergroße Potenzial aufzuzeigen, sind eine überzeugende Vision, ein tiefes Verständnis Ihres Marktes und ein klarer Weg zu schnellem Wachstum erforderlich. Gründer müssen ein Bild von einer Zukunft zeichnen, in der ihr Startup einen bedeutenden Teil eines großen und wachsenden Marktes erobert hat, mit einem Geschäftsmodell, das effizient und profitabel skaliert werden kann.
„Jeder VC fragt sich nicht, wenn er sich Ihr Unternehmen ansieht: ‚Oh, dieser Gründer hat mich gebeten, 5 Millionen Dollar zu investieren.‘ Wird es 10 oder 20 Millionen US-Dollar kosten? Für einen VC ist das so gut wie ein Scheitern“, sagte Blomfield. „Einzel zu schlagen ist für sie im wahrsten Sinne des Wortes dasselbe wie Nullen. Es bewegt die Nadel in keiner Weise. Das Einzige, was die Nadel für VC-Renditen bewegt, sind Homeruns, ist die 100-fache Rendite, die 1.000-fache Rendite.“
VCs suchen nach Gründern, die ihre Behauptungen mit Daten, Traktion und einem tiefen Verständnis ihrer Branche untermauern können. Das bedeutet, dass Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen wie Kundenakquisekosten, Lifetime Value und Wachstumsraten klar erfassen und artikulieren müssen, wie sich diese Kennzahlen im Zuge Ihrer Skalierung entwickeln werden.
Die Bedeutung eines adressierbaren Marktes
Ein Indikator für das Potenzgesetz ist die Größe Ihres adressierbaren Marktes: Es ist von entscheidender Bedeutung, ein klares Verständnis Ihres Total Addressable Market (TAM) zu haben und dies den Anlegern auf überzeugende Weise vermitteln zu können. Ihr TAM stellt die gesamten Umsatzchancen dar, die Ihrem Startup zur Verfügung stehen, wenn Sie 100 % Ihres Zielmarkts erobern würden. Es handelt sich um eine theoretische Obergrenze für Ihr potenzielles Wachstum und um eine Schlüsselkennzahl, die VCs verwenden, um die potenzielle Größe Ihres Unternehmens zu bewerten.
Seien Sie bei der Präsentation Ihres TAM gegenüber Investoren realistisch und untermauern Sie Ihre Schätzungen mit Daten und Recherchen. VCs sind hochqualifiziert darin, das Marktpotenzial einzuschätzen, und sie werden alle Versuche, Ihren Markt zu vergrößern oder zu übertreiben, schnell durchschauen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, klar und überzeugend darzulegen, warum Ihr Markt attraktiv ist, wie Sie einen erheblichen Anteil davon erobern möchten und welche einzigartigen Vorteile Ihr Startup mit sich bringt.
Hebelwirkung ist das A und O
Bei der Beschaffung von Risikokapital geht es nicht nur darum, Ihr Startup den Investoren vorzustellen und auf das Beste zu hoffen. Es handelt sich um einen strategischen Prozess, bei dem es darum geht, Einfluss und Wettbewerb zwischen Investoren zu schaffen, um die bestmöglichen Konditionen für Ihr Unternehmen zu sichern.
„YC ist sehr, sehr gut darin [generating] Hebelwirkung. „Wir sammeln im Grunde genommen eine Reihe der besten Unternehmen der Welt, führen sie durch ein Programm und am Ende veranstalten wir einen Demo-Tag, an dem die weltbesten Investoren im Grunde einen Auktionsprozess durchführen, um zu versuchen, in die Unternehmen zu investieren“, so Blomfield zusammengefasst. „Und unabhängig davon, ob Sie einen Accelerator einsetzen und versuchen, eine solche Drucksituation zu schaffen, eine Situation mit hoher Hebelwirkung, in der mehrere Investoren für Ihr Unternehmen bieten, ist dies wirklich die einzige Möglichkeit, großartige Anlageergebnisse zu erzielen. YC stellt das einfach für Sie her. Es ist sehr, sehr nützlich.“
Auch wenn Sie nicht an einem Accelerator-Programm teilnehmen, gibt es dennoch Möglichkeiten, Wettbewerb und Hebelwirkung unter Investoren zu schaffen. Eine Strategie besteht darin, einen straffen Fundraising-Prozess durchzuführen, einen klaren Zeitplan für die Entscheidungsfindung festzulegen und dies den Anlegern im Voraus mitzuteilen. Dadurch entsteht ein Gefühl der Dringlichkeit und Knappheit, da Anleger wissen, dass ihr Angebotsfenster begrenzt ist.
Eine weitere Taktik besteht darin, bei der Reihenfolge der Treffen mit Investoren strategisch vorzugehen. Beginnen Sie mit Anlegern, die wahrscheinlich skeptischer sind oder einen längeren Entscheidungsprozess haben, und gehen Sie dann zu denen über, bei denen die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie schnell handeln. Dadurch können Sie Dynamik aufbauen und ein Gefühl der Unvermeidlichkeit rund um Ihre Spendenaktion erzeugen.
Engel investieren mit ihrem Herzen
Blomfield erörterte auch, dass Angel-Investoren häufig andere Investitionsmotivationen und -rubriken haben als professionelle Anleger: Sie investieren in der Regel zu einem höheren Zinssatz als VCs, insbesondere bei Deals in der Frühphase. Dies liegt daran, dass Angels in der Regel ihr eigenes Geld investieren und sich eher von einem überzeugenden Gründer oder einer überzeugenden Vision beeinflussen lassen, selbst wenn sich das Unternehmen noch in der Anfangsphase befindet.
Ein weiterer wesentlicher Vorteil der Zusammenarbeit mit Angel-Investoren besteht darin, dass sie häufig andere Investoren vorstellen und Ihnen dabei helfen können, Ihren Fundraising-Bemühungen Schwung zu verleihen. Viele erfolgreiche Fundraising-Runden beginnen damit, dass einige wichtige Angel-Investoren an Bord kommen, was dann dazu beiträgt, das Interesse größerer VCs zu wecken.
Blomfield erzählte vom Beispiel einer Runde, die langsam zusammenkam; Über 180 Meetings und 4,5 Monate harte Arbeit.
„Das ist tatsächlich die Realität der meisten Runden, die heute durchgeführt werden: Sie haben in TechCrunch über die Blockbuster-Runde gelesen. Wissen Sie: „Ich habe durch Sequoia-Runden 100 Millionen Dollar gesammelt.“ Aber ehrlich gesagt schreibt TechCrunch nicht so viel darüber: „Ich habe es viereinhalb Monate lang durchgehalten und schließlich meine Runde abgeschlossen, nachdem ich 190 Investoren getroffen hatte“, sagte Blomfield. „Eigentlich laufen die meisten Runden so ab. Und vieles davon hängt von Angel-Investoren ab.“
Anlegerfeedback kann irreführend sein
Einer der schwierigsten Aspekte des Fundraising-Prozesses für Gründer ist der Umgang mit dem Feedback, das sie von Investoren erhalten. Während es selbstverständlich ist, Ratschläge oder Kritik von potenziellen Unterstützern einzuholen und sorgfältig zu prüfen, ist es wichtig zu erkennen, dass Anlegerfeedback oft irreführend oder kontraproduktiv sein kann.
Blomfield erklärt, dass Investoren einen Deal oft aus Gründen ablehnen, die sie dem Gründer nicht vollständig offenlegen. Sie berufen sich möglicherweise auf Bedenken hinsichtlich des Marktes, des Produkts oder des Teams, doch dabei handelt es sich oft nur um oberflächliche Rechtfertigungen für einen grundlegenderen Mangel an Überzeugung oder Passung ihrer Anlagethese.
„Die Schlussfolgerung daraus ist, dass einige Gründer sagen: ‚Oh mein Gott, sie sagten, mein Go-to-Market sei noch nicht weit genug entwickelt, wenn ein Investor Ihnen eine Menge Feedback zu Ihrem Pitch in der Seed-Phase gibt.‘ Gehen Sie besser hin und tun Sie das.‘ Aber es führt die Leute in die Irre, weil die Gründe größtenteils Blödsinn sind“, sagt Blomfield. „Vielleicht ändern Sie am Ende Ihre gesamte Unternehmensstrategie auf der Grundlage eines zufälligen Feedbacks, das Ihnen ein Investor gegeben hat, während dieser eigentlich denkt: ‚Ich glaube nicht, dass die Gründer gut genug sind‘, was eine harte Wahrheit ist, die er niemals wahrhaben wird.“ sage dir.”
Anleger haben nicht immer Recht. Nur weil ein Investor Ihren Deal abgelehnt hat, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass Ihr Startup fehlerhaft ist oder es ihm an Potenzial mangelt. Viele der erfolgreichsten Unternehmen der Geschichte wurden von unzähligen Investoren übergangen, bevor sie das Richtige fanden.
Gehen Sie sorgfältig auf Ihre Anleger ein
Die Investoren, die Sie an Bord holen, stellen nicht nur das Kapital bereit, das Sie für Ihr Wachstum benötigen, sondern fungieren auch als wichtige Partner und Berater bei der Bewältigung der Herausforderungen der Skalierung Ihres Unternehmens. Die Wahl der falschen Investoren kann zu Fehlanreizen, Konflikten und sogar zum Scheitern Ihres Unternehmens führen. Vieles davon lässt sich dadurch vermeiden gründliche Due-Diligence-Prüfung potenzieller Investoren vor der Unterzeichnung von Geschäften. Das bedeutet, dass man nicht nur auf die Größe seines Fonds oder die Namen in seinem Portfolio blickt, sondern sich wirklich mit seinem Ruf, seiner Erfolgsbilanz und seinem Ansatz bei der Zusammenarbeit mit Gründern auseinandersetzt.
„Etwa 80 Prozent der Anleger geben Ihnen Geld. Das Geld ist das gleiche. Und Sie können wieder Ihr Geschäft führen. Und du musst es herausfinden. Ich denke, leider gibt es etwa 15 bis 20 Prozent der Investoren, die aktiv destruktiv sind“, sagte Blomfield. „Sie geben dir Geld, und dann versuchen sie zu helfen, und sie vermasseln alles. Sie sind extrem anspruchsvoll oder drängen Sie dazu, das Geschäft in eine verrückte Richtung zu lenken, oder drängen Sie dazu, das Geld, das sie Ihnen gerade gegeben haben, auszugeben, um schneller neue Mitarbeiter einzustellen.“
Ein wichtiger Ratschlag von Blomfield besteht darin, mit Gründern von Unternehmen zu sprechen, die sich im Portfolio eines Anlegers nicht gut entwickelt haben. Während es für Anleger selbstverständlich ist, ihre erfolgreichen Investitionen anzupreisen, können Sie oft mehr erfahren, indem Sie untersuchen, wie sie sich verhalten, wenn die Dinge nicht nach Plan laufen.
„Die erfolgreichen Gründer werden nette Dinge sagen. Aber die Mittelmäßigen, die Singles und die Strikeouts, die Versager, gehen Sie hin und reden Sie mit diesen Leuten. Und lassen Sie sich vom Investor nicht vorstellen. Gehen Sie und recherchieren Sie selbst. Finden Sie diese Gründer und fragen Sie, wie sich diese Investoren in schwierigen Zeiten verhalten haben“, riet Blomfield.