How to pitch me: 5 Investoren diskutieren, was sie im April 2023 suchen

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Nach der Teilnahme an TechCrunch In der Frühphase letzte Woche war ich erfreut, so viele Erstgründer und erfahrene Investoren zu treffen, die nach Möglichkeiten suchen. Basierend auf meinen Gesprächen sind VCs sehr offen für die Zusammenarbeit mit Anfängern, die zeigen können, dass sie den Markt verstehen, auf dem sie konkurrieren wollen.

Aber das Abschließen von Geschäften ist eigenwillig: Ein paar Investoren mögen sich damit zufrieden geben, bei einem Kaffee einen Deal abzuschließen, aber Teams in der Frühphase brauchen immer noch ein stabiles Pitch-Deck oder Memo, das sie hinterlassen können. In ähnlicher Weise kann ein VC frischgebackene CEOs dazu ermutigen, Ramen zu essen und mit dem Bus zu fahren, während ein anderer je nach Region ein Gehalt im niedrigen sechsstelligen Bereich vorschlagen könnte.

Ich werde Ihnen etwas Zeit sparen: Viele (wenn nicht die meisten) von Ihnen sind noch nicht bereit, einen Investor zu pitchen.

Ich habe fünf Investoren in der Frühphase gebeten, ehrliche Ratschläge für Erstinvestoren zu geben, und ich werde Ihnen etwas Zeit sparen: Viele (wenn nicht die meisten) von Ihnen sind wahrscheinlich nicht bereit, einen Investor zu werben.

Wenn Sie noch nicht mit zahlreichen Kunden gesprochen oder eine Kontakttabelle mit mindestens 25 Investoren erstellt haben, die Unternehmen wie Ihres unterstützt haben, ist es noch zu früh. Und wenn Sie Ihrem Pitch-Deck „KI“ hinzugefügt haben, nur um es attraktiver zu machen, haben wir hier noch eine weitere schlechte Nachricht: FOMO ist passé und Due Diligence ist das neue Schwarz.

In Übereinstimmung mit unserem Format erklären diese VCs, nach welchen Arten von Deals sie suchen, wie sie bevorzugt angesprochen werden, und sprechen direkt über Bullenmarkt-Fundraising-Techniken, die heute nicht mehr gelten. Ihre Antworten wurden aus Gründen der Länge und Klarheit bearbeitet.

Vielen Dank an alle, die sich die Zeit genommen haben zu antworten! Wenn Sie ein Frühphaseninvestor sind und in zukünftige Kolumnen aufgenommen werden möchten, senden Sie eine E-Mail an [email protected] mit „How to pitch me“ in der Betreffzeile.

Diese Teilnehmer haben diesen Monat teilgenommen:

Rudina Seseri, Gründerin und geschäftsführende Gesellschafterin von Glasswing Ventures

Nach welchen Möglichkeiten suchen Sie im April 2023?

In diesem Jahr wurde der KI, insbesondere der generativen KI, große Aufmerksamkeit geschenkt. Tatsache ist jedoch, dass die derzeitige Aufmerksamkeit nur einen Bruchteil der gesamten Bandbreite der Möglichkeiten abdeckt. KI ist weitaus umfassender, als das Gerücht vermuten lässt! Wir investieren in Startups, die die immense Breite der KI nutzen, um kritische Geschäftsprobleme zu lösen.

Insbesondere verbringen wir Zeit damit, unsere Thesen zu entwickeln und suchen Gründer, die die nächste Generation von Cloud-/Computing-Infrastrukturen, Industrie 4.0 und intelligente Vertikalen, die Erweiterung und Automatisierung der Softwareentwicklung sowie Anwendungen und Infrastrukturen rund um generative KI aufbauen.

Viele Arbeitnehmer, die kürzlich entlassen wurden, denken darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Was ist eine wichtige Sache, die sie wissen sollten, bevor sie zum ersten Mal Investoren ansprechen?

Wir suchen nach Gründern, die zeigen, wie man die richtigen Techniken mit den richtigen Daten auf das richtige Problem anwendet. Nur zu sagen, dass Ihr Produkt KI-gesteuert ist, reicht nicht aus. Sie können erwarten, dass wir uns intensiv mit Ihrem technischen Ansatz und Ihrer Produktdifferenzierung befassen.

Aus allgemeiner Sicht müssen Sie bei Ihrem ersten Treffen mit einem Investor kommunizieren, warum das Problem, das Sie angehen, gelöst werden muss und warum Sie die richtige(n) Person(en) sind, um es zu lösen. Ein überzeugender Weg, dies zu tun, ist die Entstehungsgeschichte des Unternehmens. Dies sollte beinhalten, wie Sie das Problem identifiziert haben, den Wert einer Lösung und warum Ihr Team einzigartig positioniert ist, um es zu lösen.

Darüber hinaus besteht Ihre erste Aufgabe bei der Beschaffung von Frühphasenkapital darin, erstklassige Mitarbeiter einzustellen. Ihre Fähigkeit, eine überzeugende Gelegenheit zum Einstieg in Ihr Unternehmen zu „verkaufen“, ist eine wichtige Gründereigenschaft.

Wie möchten Sie mit einem ersten Pitch angesprochen werden: eine kalte E-Mail, ein warmes Intro oder eine andere Methode?

Eine herzliche Vorstellung, insbesondere durch einen Gründer oder Kollegen, ist fast immer der beste Weg, um mit einem Investor in Kontakt zu treten. Wenn Sie einen Investor, der proaktiv herausragende Unternehmer finanzieren möchte, nicht herzlich kennenlernen können, wie wollen Sie dann Kunden gewinnen, die von Anbietern überschwemmt werden, die ihr Geschäft suchen?

Das heißt, ich überprüfe alles in meinem Posteingang und kann unter [email protected] erreicht werden. Denken Sie auch daran, bei Ihrer Kontaktaufnahme absichtlich zu sein, da dies uns beiden Zeit spart, um festzustellen, ob es eine potenzielle Übereinstimmung gibt.

Wie viel Gehalt sollte der CEO eines Pre-Revenue-Startups einnehmen? Würden Sie einen Gründer unterstützen, der einen Nebenjob hat?

Es ist schwierig, eine bestimmte Zahl für das Gehalt anzugeben, da es sich um eine Kombination aus der Höhe der Finanzierung, die das Unternehmen aufgebracht hat, der Erfahrung des CEO und seinen finanziellen Verpflichtungen handelt.

Am wichtigsten ist, dass die Vergütung eines Startup-CEOs ein ganzheitliches Gespräch zwischen dem Vorstand (häufig Ihr Hauptinvestor, der in seiner Eigenschaft als Vorstandsmitglied agiert) und dem CEO sein sollte. Vertrauen, Respekt und Transparenz müssen vorhanden sein, damit das Gespräch stattfinden kann. Der falsche Ansatz zur Kompensation besteht darin, eine bestimmte Nummer ohne Kontext zu nennen.

Gründer zu sein ist ein intensiver Job; es ist zeitintensiv und entspricht oft 1,5 bis 2 Jobs, also ist die Vorstellung, dass man es in Teilzeit machen kann, einfach nicht realistisch. Wir erwarten von einem Gründer, dass er sich zum Zeitpunkt der Investition in Vollzeit mit dem beschäftigt, was er aufbaut.

Aber natürlich ist es Teil meiner Arbeit als Vorstandsmitglied und Investor, dies durchführbar zu machen, da es für die Maximierung des Geschäftserfolgs unerlässlich ist. Der Aufbau eines Unternehmens ist eine Vollzeitbeschäftigung (und noch mehr).

Was ist eine traditionelle Fundraising-Taktik, die Gründer aus ihrem Werkzeugkasten streichen sollten – etwas, das nicht mehr funktioniert, aber immer noch gängige Praxis ist?

Ich erhalte immer noch häufig eingehende Anfragen von Gründern, die entweder aus der Strategie für mein Unternehmen geraten sind oder die die Möglichkeit einer Zusammenarbeit nicht überzeugend kommunizieren. Es gibt mehr Venture-Fonds denn je und immer mehr spezialisierte Fonds. Bevor Sie sich an einen potenziellen Investor wenden, ist Sorgfalt von entscheidender Bedeutung, da es heute mehr denn je wahrscheinlich eine Firma gibt, die hervorragend zu dem passt, was Sie aufbauen.

Bemerkenswerterweise geht dies in beide Richtungen. Wenn wir uns an einen Gründer von potenziellem Interesse wenden, halten wir uns an die Messlatte, nachdenklich, vorbereitet und in der Lage zu sein, einem Gründer gegenüber zu artikulieren, warum wir glauben, dass es eine potenziell wertvolle Gelegenheit für uns gibt, zusammenzuarbeiten.

Sind Pitch Decks noch notwendig? Haben Sie jemals ein Term Sheet unterschrieben, ohne vorher ein Deck zu überprüfen?

Selbst in der Erstkapitalphase, in der wir investieren, wenn ein Unternehmen vor dem Umsatz und oft vor dem Produkt steht, ist ein Pitch Deck wertvoll, um das Gespräch zu führen und als Referenzmaterial im Sorgfaltsprozess zu dienen. Darüber hinaus kann der Aufbau und die Iteration eines effektiven Fundraising-Decks als Rahmen für das Nachdenken und Behandeln wichtiger Fragen in den frühen Tagen eines Unternehmens dienen.

Vor diesem Hintergrund habe ich noch nie ein Term Sheet ohne eine Präsentation in irgendeiner Form außerhalb einer Inkubation herausgegeben. Als inkubierende Investoren ist dies Teil der Unternehmensgründungs- und Ideenfindungsphase des Unternehmens. Viele der Fragen, die Teil der Erstellung eines Fundraising-Decks sind, werden zusammen mit einem Gründer entwickelt und angegangen.

Erzählen Sie uns von Ihrem besten Pitch, den Sie kürzlich erhalten haben: Wann war Ihnen klar, dass Sie investieren würden?

Ein Pitch, der mir in den Sinn kommt, ist mein erstes Treffen mit Thouheed Gaffoor, Mitbegründer und CEO von Basetwo. Beim Treffen mit Thouheed und jedem Mitglied seines Gründungsteams fiel das hohe Maß an Glaubwürdigkeit und Fachkompetenz auf.

Als Teil unseres Sorgfaltsprozesses für jede Investition sprechen wir mit Dutzenden von Endkunden über das Potenzial der Investition, sowohl mit Nutzern als auch mit Budgetverantwortlichen. Wir wussten, dass wir in Basetwo investieren wollten, als diese potenziellen Kunden anfingen, uns zu fragen, wann sie die Plattform in die Hände bekommen könnten.

Bitte geben Sie einen Ratschlag weiter, der einem Erstgründer helfen kann, sich von den anderen abzuheben.

Scheuen Sie sich nicht, „Ich weiß nicht“ zu sagen, wenn Ihnen ein Investor eine Frage stellt. In den frühen Tagen des Aufbaus eines Unternehmens gibt es naturgemäß Fragen, auf die die Antwort unbekannt ist. Ein Teil des Geschäftsaufbaus besteht darin, diese Fragen zu beantworten.

Eine meiner Lieblingsantworten ist: „Ich weiß es nicht, aber ich werde es herausfinden, indem…“. Wenn Sie eine durchdachte Antwort darauf geben, wie Sie auf ein Unbekanntes antworten werden, und dieses Unbekannte der Bühne angemessen ist, wird ein guter Investor Ihnen nichts vorwerfen und sollte Ihre Antwort schätzen und schätzen.

Was liest/schaust/hörst du gerade?

Ich lese gerade die Foundation-Reihe von Isaac Asimov noch einmal. Es liest sich häufig als zeitgemäßer Kommentar zu den Herausforderungen des Tages, obwohl es in den 1950er Jahren veröffentlicht wurde. Eines der Schlüsselthemen der Serie ist der soziale Wandel, insbesondere wie er vorhergesagt und kontrolliert wird, und die Rolle der Technologie.

Asimov wirft wichtige Fragen zu sozialen und politischen Umbrüchen auf, die heute in der realen Welt ebenso anwendbar sind wie in der fiktiven Welt.

Patrick Salyer, Partner, Mayfield Fund

Nach welchen Möglichkeiten suchen Sie im April 2023?

Wir suchen aktiv nach neuen Investitionen in Unternehmenssoftware, sowohl in der Anfangs- als auch in der Phase der Serie A. Einige Bereiche, die uns begeistern, sind künstliche Intelligenz, Daten, Entwicklungstools und Sicherheit [and] Fintech, unter anderem. Außerdem investieren wir in alle Teile des Enterprise-Stacks, einschließlich Anwendungen, Middleware und Infrastrukturunternehmen.

Viele Arbeitnehmer, die kürzlich entlassen wurden, denken darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Was ist eine wichtige Sache, die sie wissen sollten, bevor sie zum ersten Mal Investoren ansprechen?

Bevor sie Investoren ansprechen, sollten Gründer mit Kunden sprechen – nicht nur mit einer Handvoll, sondern mit Dutzenden oder Hunderten von Kunden. Dies wird all den Kontext, die Klarheit und die Überzeugung bieten, die erforderlich sind, um mit Investoren zu sprechen.

Wie möchten Sie mit einem ersten Pitch angesprochen werden: eine kalte E-Mail, ein warmes Intro oder eine andere Methode?

Als ehemaliger CEO für Unternehmenssoftware, der zum VC wurde, habe ich großen Respekt vor gut durchgeführter kalter E-Mail-Kommunikation und begrüße sie. Abgesehen davon ist in Sales 101 ein warmes Intro noch besser als eine kalte Kontaktaufnahme, so dass es immer eine bessere Route ist (aber nicht erforderlich)!

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