Stellen Sie sich vor, wenn Sie Will, ein Bauunternehmer, der mit einem Glanz in den Augen und einem Plan, der so vage ist, dass er genauso gut mit unsichtbarer Tinte geschrieben sein könnte, auf Sie zukommt. „Vertrauen Sie mir“, sagen sie, „ich werde drei Monate lang an Ihrem Haus arbeiten.“ Ich gebe 30 % des Geldes für Klempnerarbeiten aus, 30 % für den Rahmen und den Bau der Wände und des Dachs, 10 % für Elektroarbeiten und den Rest für Farbe und dergleichen.“ Wenn man sie fragt, ob das Haus am Ende bewohnbar sein wird, zucken sie mit den Schultern. “Wer weiß? Aber ist die Reise nicht aufregend?“
Das ist ein Szenario, das so absurd ist, dass Sie den Bauunternehmer auslachen würden, wenn Sie die Haustür noch nicht installiert hätten. Aber dieses Beispiel ähnelt auf unheimliche Weise dem Pitch, den viele Startup-Gründer potenziellen Investoren machen. Meine Untersuchungen zeigen, dass mehr als die Hälfte der Gründer keine vernünftige Folie zur Mittelverwendung haben. Das ist nicht großartig. Gründer, Sie können es besser machen.
Wenn Sie ein Haus bauen, benötigen Sie natürlich einen Bauplan, einen Zeitplan und ein klares Bild davon, wie Ihr zukünftiges Zuhause aussehen wird. Sie würden sich nicht mit einem Auftragnehmer zufrieden geben, dessen einziger Plan darin besteht, „durchzustarten“. Im Startup-Land erwarten Gründer jedoch oft, dass Investoren sich auf einen Traum einlassen, der von Fäden der Zweideutigkeit durchwoben ist.
Ähnlich wie Hausbesitzer wollen Investoren ihr Geld nicht in eine Stiftung stecken, die nirgendwohin führt. Sie wollen in ein „Haus“ investieren, das am Ende der Bauzeit nicht nur steht, sondern auch bereit für die nächste Phase ist, sei es das Bewohnen oder der Verkauf.
Für ein Startup besteht das „fertige Haus“ nicht aus Ziegeln, Mörtel und diesen coolen USB-Steckdosen, sondern aus Meilensteinen und Errungenschaften.
Hat das Startup Patente angemeldet? Wie viele Kunden wird es anziehen? Welche Umsatzzahlen wird es vorweisen können? Dies sind die „Räume“ und „Einrichtungen“, die Investoren im Startup-Haus suchen. Wenn diese Meilensteine mit den Erwartungen der Investoren für die nächste Finanzierungsrunde des Startups übereinstimmen, hat das Startup gute Chancen auf eine erfolgreiche Mittelbeschaffung.
Die Hausanalogie funktioniert in mehrfacher Hinsicht: Fehler passieren und Schätzungen, die völlig falsch sind, sind ziemlich häufig. Niemand erwartet von einem Auftragnehmer, dass er die Zukunft mit absoluter Sicherheit vorhersagt. Wetterverzögerungen, Versorgungsprobleme und andere unvorhergesehene Ereignisse können immer einen Strich durch die Rechnung machen. Ein guter Auftragnehmer verfügt jedoch über einen Plan, einen Zeitplan und Notfallmaßnahmen.
Wenn es um Startups geht, nennt man das Durchsehen der Pläne und das Durchstechen von Löchern „Due Diligence“. Startup-Gründer können nicht alle Marktschwankungen oder Herausforderungen vorhersehen, aber sie können und sollten ihre Ziele und Strategien darlegen und darlegen, wie sie potenzielle Hindernisse überwinden wollen. Dieser Plan ist ihre Blaupause für den Erfolg, und der Plan sollte zumindest im Bereich der Machbarkeit liegen.
Schau, ich verstehe. Gründer könnten davor zurückschrecken, detaillierte Pläne vorzulegen, möglicherweise aus Angst vor Misserfolgen oder Kritik. Vielleicht ist es ihr erstes Startup. Oder vielleicht gibt es in ihrer Zukunft riesige Lücken des Unbekannten. Das ist in Ordnung, das ist vernünftig, aber zeigen Sie auch, dass Sie wissen, wie man das plant.
Der Weg zum Aufbau eines Startups ist ein Abenteuer voller unerwarteter Wendungen, ähnlich wie der Bau eines Traumhauses. Jeder, der sein Zuhause bis in die Stollen mitgenommen hat, hat irgendwann mitten in einem zerstörten Wohnzimmer gesessen und sich die Augen ausgeweint, als ein weiterer Curveball auf ihn zukommt. So ist das Leben eines Startups: Man kann mit den Schlägen umgehen.
Aber Sie brauchen einen Plan, und Sie müssen in der Lage sein, diesen Plan im Rahmen Ihres Pitchs vorzustellen. Niemand wird Ihnen einen Pickup, einen Blankoscheck und eine Wegbeschreibung zum nächstgelegenen Lowe’s geben. Sie müssen Ihre „Mittelverwendung“ festlegen.