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Anna ist draußen diese Woche, also sitze ich für heute wieder im Sattel. Hier sind ungefähr 1.000 Wörter zu etwas, an dem ich seit ein paar Wochen herumkaue! – Alex
Unter Druck
Moderne Softwareunternehmen wachsen auf zwei wesentliche Arten. Sie verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen an neue Kunden, und sie verkaufen mehr davon an bestehende Kunden. Die letztere Kategorie ist wichtig, da sie zum Wachstum und zur Rentabilität beiträgt.
Es ist leicht zu verstehen: Da SaaS-Unternehmen ihren Code auf Abonnementbasis verkaufen, erzielen sie im Laufe der Zeit Einnahmen. Das bedeutet, dass die Vertriebskosten im Voraus anfallen und die Einnahmen zurückbleiben. Der Vorteil einer Einnahmequelle aus Abonnements gegenüber einem einmaligen Verkauf, auch wenn letzterer für Cashflow-Zwecke praktischer sein könnte, besteht darin, dass er eine hohe Vorhersagbarkeit der Einnahmen ermöglicht. Jeder liebt das.
Wenn SaaS-Unternehmen jedoch Geld ausgeben, um neue Kunden zu gewinnen und den Verkaufswert später zu vereinnahmen, können sie viel Geld für den Aufbau ihres Kundenstamms ausgeben. Klingt hart, oder? Der Zauber von SaaS liegt jedoch im Upselling. Da die meisten Softwareprodukte heutzutage auf wiederkehrender (Abonnement-) oder Nutzungsbasis abgerechnet werden, verzeichnen sie im Laufe der Zeit häufig steigende Umsätze mit ihrem bestehenden Kundenstamm.
Dies wird als Nettoeinbehalt, Nettoumsatzeinbehalt (NRR) oder Nettodollareinbehalt (NDR) bezeichnet. Es gibt keine perfekte Definition dieser Kennzahl. Wenn Sie also eine S-1-Anmeldung oder ähnliches von einem Softwareunternehmen lesen, lesen Sie unbedingt, wie das geht Es definiert den Nettoeinbehalt; Andernfalls könnten Sie am Ende denken, dass das Geschäft besser ist, als es tatsächlich ist!
Wie wirkt sich das alles auf die Rentabilität aus? Ganz einfach: Sobald ein SaaS-Kunde seine Anschaffungskosten (und die damit verbundenen Kosten) zurückgezahlt hat, sind seine wiederkehrenden Einnahmen größtenteils eine Gewinnquelle. Und da Kunden im Laufe der Zeit tendenziell mehr ausgeben, tragen sie auch zum Wachstum bei. Es ist diese Kombination aus langfristiger Rentabilität, Wachstum und Vorhersehbarkeit, die den Softwareumsatz im Laufe der Zeit so wertvoll gemacht hat.
Allerdings entwickelt sich die Realität der Nettobindung auf dem Markt in einer Weise, die für große und kleine Softwareunternehmen ziemlich schwierig erscheint. Die NDR-Raten sinken in der gesamten Softwarelandschaft, was bedeutet, dass die Wachstumsraten vieler Softwareunternehmen zurückgehen, und zwar nicht, weil sie nicht in der Lage sind, an neue Kunden zu verkaufen – oder auch nicht lediglich dieses Problem – aber weil ihre bestehenden Kunden nicht so kaufen viel wie früher.