Erfolgreicher Go-to-Market (GTM) Als Startup ist es schwierig. Aber es ist außerordentlich schwieriger, GTM als Start-up-Unternehmen in einem rückläufigen Markt zu etablieren.
Während des Markthochs von 2020–2021 genossen Startups überschüssiges Kapital und eine „Wachstum um jeden Preis“-Mentalität, während Unternehmen über die finanzielle Flexibilität und die Budgets verfügten, um neue Anbieter und Technologien in Angriff zu nehmen. Allerdings hat sich das Jahr 2023 in einer Post-ZIRP-Welt (Nullzinspolitik) als langer und schwieriger Weg erwiesen.
Angesichts der erheblichen makroökonomischen Veränderungen stehen die Unternehmensbudgets nun auf dem Prüfstand. Käufer sind für den unmittelbaren ROI (Return on Investment) verantwortlich und benötigen mehr Zustimmung der Stakeholder, um Softwarekäufe durchzusetzen. Diese begrenzten Budgets haben zu längeren Verkaufszyklen und einer höheren Abwanderung geführt. Mittlerweile stehen Startups nicht nur vor einem harten Kampf um die Wiederholbarkeit kommerzieller Verkäufe, sondern auch mit Erwartungen an die Effizienz.
Als Seed-Investor für Unternehmenssoftware bei WerkbankIch habe gesehen, dass Unternehmen einige wichtige GTM-Taktiken nutzen, um (1) Geschäfte abzuschließen und (2) unnötige Fallstricke zu vermeiden, die potenzielle Geschäfte gefährden. Im Folgenden sind meine drei GTM-Taktiken aufgeführt, die jeder Unternehmensgründer (und jedes Vertriebsteam) zur Förderung der Dringlichkeit benötigen, um auf dem heutigen Markt zu überleben.
Verknüpfen Sie alle Nachrichten mit dem ROI
Discovery- und Demo-Anrufe mit Interessenten sind oft der entscheidende Kontaktpunkt, der den Erfolg des restlichen Verkaufsprozesses bestimmt. Die größte Falle, in die viele Gründer und Vertriebsmitarbeiter tappen, besteht jedoch darin, diese begrenzte (und kostbare!) Zeit zu nutzen, indem sie sich sofort in eine Produktdemo und Funktionsbeschreibung stürzen. Dies ist nicht verwunderlich, wenn man bedenkt, wie viel Aufwand in die Entwicklung eines Produkts gesteckt wird. Es wird jedoch nicht gezeigt, wie das Produkt die geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden lösen wird.
Die Implementierung eines neuen SaaS-Produkts in einem Unternehmen erfordert häufig eine Änderung der Arbeitsabläufe und Verhaltensweisen, und eine solche Änderung kann auf Widerstand stoßen.
Wie verstehen Sie die geschäftlichen Herausforderungen eines potenziellen Kunden am besten? Das Stellen der richtigen Entdeckungsfragen ist entscheidend, um Folgendes aufzudecken:
- Was sind ihre Herausforderungen?
- Warum leiden sie unter diesen Herausforderungen?
- Was haben sie bereits versucht (wenn überhaupt)? Warum hat es nicht funktioniert?
- Was sind die Ergebnisse? (Keine Funktionen/Fähigkeiten/Demos.)
- Wer sind die Entscheidungsträger? Was sind die nächsten Schritte? Wie ist der Zeitpunkt?
- Was passiert, wenn sie dieses Problem nicht lösen?
- Wie sieht Erfolg aus?