„Die größte Schwierigkeit Das Ziel der Welt besteht nicht darin, dass die Menschen neue Ideen akzeptieren, sondern dass sie alte Ideen vergessen.“
Ich denke oft an dieses Zitat von John Maynard Keynes, wenn Portfoliounternehmen mich um Rat bei der Abwicklung von Geschäften mit großen Firmenkunden bitten. Der Erfolg und Misserfolg der meisten unternehmensorientierten Start-ups hängt von der Fähigkeit des Teams ab, sich den ersten großen institutionellen Erfolg zu sichern und ihn dann in Verkäufe an andere ähnliche Organisationen umzusetzen.
Doch komplizierte Geschäftsabwicklungspsychologien und tief verwurzelte historische Vorgehensweisen in Unternehmen machen es für Startups wirklich schwierig, einzusteigen und dort zu bleiben. Wenn Sie also ein Gründer sind, der dies als besonders herausfordernd empfindet, sind Sie nicht allein.
Es ist schwierig, die Struktur und das Entscheidungsverhalten einer großen Organisation zu verstehen. Ich verbrachte fast zwei Jahrzehnte damit, externe und interne Geschäfte an der Wall Street auszuhandeln, bevor ich ein hauptberuflicher Frühphaseninvestor wurde. Ich bin bestens vertraut mit der spezifischen Psychologie der Geschäftsabwicklung im Finanzdienstleistungssektor, einer Branche, in der es bekanntermaßen schwierig ist, zu verkaufen.
Interessanterweise gelten die Prinzipien, die ich in meinem früheren Leben als effektiv empfunden habe, um Geschäfte über die Ziellinie zu bringen, sehr gut für Start-up-Gründer, die sich an große Finanzunternehmen und andere Goliaths wenden. Es kommt darauf an, Ihr Publikum zu kennen, den sich ständig verändernden Boden unter Ihren Füßen zu akzeptieren und Bedingungen festzulegen, die den Erfolg erwarten.
Machen Sie sich die Rolle des Innovationsteams klar
Wenn Sie als Gründer versuchen, eine große Bank oder einen Vermögensverwalter als Kunden zu gewinnen, besteht Ihre erste Aufgabe lediglich darin, im Unternehmen Fuß zu fassen. Einige Brancheninsider, die zu Unternehmern geworden sind, verfügen in ihrem Zielsegment über eine umfangreiche Liste hochrangiger Führungskräfte. Wenn das bei Ihnen der Fall ist, nutzen Sie diese Kontakte auf jeden Fall so weit wie möglich. Ansonsten: Welches Team ist Ihr bester Einstiegspunkt? Die kurze Antwort lautet: Es kommt darauf an.
Startups müssen sich der oft kurzfristigen Unternehmenspsychologie bewusst sein, Anpassungsfähigkeit fördern und interne Champions fördern.
Wie zu erwarten ist, haben meine Portfoliounternehmen und ich festgestellt, dass das Unternehmensinnovationsteam oft ein freundlicher Einstieg ist, insbesondere für Start-ups, die funktionsübergreifende Tools wie Middleware anbieten, die von mehreren Teams verwendet und gemeinsam genutzt werden, oder andere Lösungen, die auf die allgemeine Mitarbeiterproduktivität ausgerichtet sind .
Allerdings verkaufen starke Fintech-Startups in der Regel Produkte, die die geschäftlichen Herausforderungen ganz bestimmter Abteilungen großer Finanzdienstleistungsunternehmen bewältigen, und können daher von einem alternativen Ansatz profitieren. Wenn Sie beispielsweise Risikomanagementanalysen für das Front Office verkaufen, würden Sie höchstwahrscheinlich mit Händlern und Portfoliomanagern als Beta-Benutzer beginnen und sie zu lautstarken Produkt-Champions machen, anstatt Ihren Pitch über das Innovationsteam weiterzuleiten.
Im Laufe der Zeit ist es jedoch wertvoll, Beziehungen zu mehreren Entscheidungsträgern und Einflussfaktoren im gesamten Unternehmen zu pflegen – und die Innovations- oder „Fintech-Partnerschaftsgruppe“ kann eine hervorragende Quelle für interne Bekanntmachungen sein, auch auf Führungsebene.