Produktgeführtes Wachstum (PLG) wird von der VC-Firma OpenView als „ein Wachstumsmodell definiert, bei dem die Produktnutzung die Kundengewinnung, -bindung und -erweiterung vorantreibt“. Dies ist eine große Verschiebung weg vom Wachstum, das durch praktische Verkaufsanstrengungen angetrieben wird, mit weitreichenderen Auswirkungen, als es zunächst den Anschein haben mag.
Ein wesentlicher Unterschied besteht darin, dass die erfolgreichsten produktorientierten Unternehmen nur einen kleinen Teil der Benutzer erreichen, die sich für ihr Produkt anmelden – 14 % laut dem dritten jährlichen Produkt-Benchmark-Bericht von OpenView.
Für Unternehmen, die hoffen, den Erfolg von Figma, Slack, Zoom und dergleichen nachzuahmen, bleibt eine schwierige Frage offen: Welche ihrer Benutzer sollten sie wann erreichen?
Das Aufdecken von Verkaufschancen ist das, was schwedische Startups tun Reif bietet seinen produktorientierten Kunden. Die Rolle seiner Plattform besteht darin, ihnen dabei zu helfen, „zu verstehen, welche Benutzer sowohl erfolgreich sind als auch zu ihren idealen Kundenprofilen passen und welche nächsten Schritte mit ihnen zu unternehmen sind“, so sein CEO und Mitbegründer, Elin Lützsagte TechCrunch.
Lütz und ihr Mitbegründer Jonatan Dykert haben Erfahrungen aus erster Hand mit der Entwicklung von SaaS-Produkten und erkannten, dass produktorientierte Unternehmen nicht unbedingt mehr Daten benötigen: Sie müssen nur in der Lage sein, die Punkte zwischen Produkt und Vertrieb zu verbinden, was Ripe ist tut.
Das Duo schloss sich zusammen, um 2021 in Stockholm ihr Unternehmen zu gründen, das zunächst Chimer hieß. Lütz erklärte, dass der neue Name die Rolle des Unternehmens widerspiegeln solle, Kunden dabei zu helfen, „die richtigen reifsten Konten innerhalb des Unternehmens anzusprechen [their] eigene bestehende Anwendungsfälle.“
Die Daten, auf die sich Ripe verlässt, stammen von Kunden selbst – aber aus verschiedenen Quellen, die zuvor getrennt und für Vertriebsteams unzugänglich waren.
„Wir haben gesehen, dass etwas sehr Seltsames passiert ist, wenn Daten im Produkt hängen geblieben sind […] und nicht in der gesamten Organisation betreut“, sagte Lütz. „Es gab eine große Diskrepanz zwischen dem, womit der Vertrieb arbeitete, und dem, wie das Produkt funktionierte.“
In einem produktorientierten Unternehmen ist es entscheidend, dass Kundenerfolgsteams Zugriff auf Produktnutzungsdaten haben. Andernfalls haben sie keine Möglichkeit zu wissen, welche Benutzer ihre Zeit wert sind. Statische Profildaten helfen nicht viel; Sie müssen wissen, wer sich wie mit dem Produkt beschäftigt.
Denken Sie daran, sich für ein Freemium-Produkt anzumelden: Wie wird das Unternehmen dahinter wissen, ob Sie nur ein einzelner Benutzer sind, der die kostenlose Stufe niemals verlassen wird, oder jemand, der einen Lead in Unternehmensgröße darstellt? In einem verkaufsorientierten Prozess wüsste das Vertriebsteam bereits Bescheid. Mit der immer häufigeren Bottom-up-Akzeptanz erfordert die Beantwortung dieser Frage die Verknüpfung von Daten.
Die Tatsache, dass immer mehr B2B-Unternehmen ein Freemium-Modell einführen, schafft zweifellos Rückenwind für Unternehmen wie Ripe.
„Die Art und Weise, wie Unternehmenssoftware gekauft wird, hat sich verändert, wobei der größte Teil der Kaufkraft dem Endbenutzer zugeschrieben wird. Es gibt jedoch keine Infrastruktur, die es Verkäufern und Käufern ermöglicht, sich sofort miteinander zu verbinden“, sagte VC Paul Klemm. „Diese Beziehung zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Weise einzugehen, stellt eine große Chance dar.“
Klemm ist Partner bei European Venture Fund Earlybird-Risikokapitaldas zusammen mit dem in Norwegen ansässigen Unternehmen die 2-Millionen-Dollar-Pre-Seed-Runde von Ripe leitete Allianz Venture. An der Finanzierungsrunde nahmen auch Personen aus der europäischen B2B-SaaS- und Tech-Szene teil, darunter die VPs of Sales von Pleo und Mentimeter, der Mitbegründer von Soundtrap und CEO und CTO von Livi, sagte Ripe.
Ähnliche Unternehmen gibt es bereits in den USA, wie Endgame, Correlated and Pocus. Da jedoch immer mehr Unternehmen produktgesteuertes Wachstum einführen, scheint es viel Raum für Dienstleister zu geben, die ihnen helfen können, den Aufbau eigener interner Dashboards zu vermeiden. Nach SaaS für SaaS sind Unternehmen, die produktgesteuertes Wachstum ermöglichen, ein neuer Trend, den es zu beobachten gilt.