Für Verbrauchermarken, die Ferienzeit ist Go Time. Die energiegeladene, zweimonatige Periode, die am Black Friday und Cyber Monday (BFCM) beginnt, kann so viel ausmachen wie 19 % des gesamten jährlichen Einzelhandelsumsatzes einer Markeentsprechend der nationalen Einzelhandelsvereinigung.
Auch wenn Marken Visionen von Profiten in ihren Köpfen haben, gibt es eine andere Seite der Weihnachtszeit, die sie berücksichtigen müssen. Weihnachtskäufer sind in der Regel am schlechtesten, wenn es um den Customer Lifetime Value (LTV) geht. Zu viele Käufer kaufen einmal bei Ihrer Marke und verschwinden dann. In einigen Fällen könnten sie nächstes Jahr wiederkommen. Andere Male sind sie für immer weg.
Wie macht man One-and-Done-Käufer zu treuen Markenbotschaftern? Die Antwort liegt in der Schatztruhe der Handelsdaten, die Sie sammeln.
Lassen Sie uns vier Möglichkeiten untersuchen, wie Ihre Handelsdaten Ihnen dabei helfen können, die richtige Vorweihnachtsstrategie zu entwickeln und Folgegeschäfte nach den Feiertagen zu fördern.
Vor den Feiertagen: Optimieren Sie Ihre Marketingausgaben
Die richtige Segmentierung fördert eine bessere Personalisierung während der Weihnachtszeit.
Angesichts der wachsenden Ungewissheit über die Wirksamkeit digitaler Werbung müssen Marken ihre Daten zu Marketingausgaben im November sorgfältig überwachen, um zu sehen, ob sie über die Weihnachtszeit auf Erfolgs- oder Misserfolgskurs sind. Ihr ROI sollte steigen, je näher Sie BFCM kommen. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie sich schnell anpassen, um Ihre Urlaubsgewinnspanne zu optimieren.
Auf hoher Ebene möchten Sie die Effektivität jedes Marketingkanals über die Feiertage überwachen. Eine der hilfreichsten Metriken, die es zu verfolgen gilt, ist der Return on Ad Spend (ROAS), ein Effizienzbarometer, das zeigt, wie viel Umsatz Sie mit jedem ausgegebenen Marketing-Dollar erzielen. Brechen Sie Ihren ROAS nach Kanal auf und achten Sie auf plötzliche Schwankungen oder Warnsignale, damit Sie Anpassungen in Echtzeit vornehmen können.
Um zu sehen, ob Ihre Marketingbemühungen die Rentabilität steigern und Um die richtigen Kunden auf Ihre Website zu bringen, können Sie noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie eine Kohortenanalyse durchführen, die das LTV:CAC-Verhältnis misst. Diese Berechnung gibt Ihnen wertvolle Einblicke in Ihren Kundenlebenszyklus, sodass Sie den ROI für jeden Dollar ermitteln können, den Sie für die Kundenakquise ausgeben.
Dazu müssen Sie zeitbasierte Kohorten von „Kunden ab dem ersten Kaufzeitpunkt“ erstellen und diese Jahr für Jahr vergleichen. Da die genauen Daten von BFCM fließend sind, empfehlen wir, mit dem Black Friday-Tag 0 zu beginnen und dann vor dem BF rückwärts (-1, -2) und jeden Tag nach dem BF vorwärts (+1, +2) zu zählen. Dies funktioniert auch für die Durchführung einer LTV:CAC-Kohortenanalyse für Weihnachtsverkäufe mit Weihnachten als Tag 0.