7 Fehler beim Verhandeln – und wie es besser geht

Düsseldorf Zu jeder Stufe, die Sie auf der Karriereleiter erklimmen, gehört auch eine Verhandlungsrunde: Schließlich sollen Gehalt und Konditionen stimmen. Und nicht nur Gespräche mit Vorgesetzten erfordern Verhandlungsgeschick: Auch bei Lieferanten, Kunden oder Investoren profitiert, wer smart argumentiert.

Doch selbst bei Top-Performern können solche Verhandlungen für Stress sorgen. Jeder Zweite fühlt sich unwohl dabei, mehr Gehalt zu verlangen, ergab 2019 etwa eine Stepstone-Umfrage unter 11.000 Fach- und Führungskräften. Wer gestresst ist, hat es schwerer, einen kühlen Kopf zu bewahren – und macht eher Fehler.

Fehler, mit denen René Schumann vertraut ist – denn viele davon sind ihm selbst schon unterlaufen. Schumann hat jahrelang Verhandlungsteams geleitet, unter anderem bei Daimler. 2018 gründete er die „Negotiation Advisory“, mit seinem 50-köpfigen Team berät er seitdem sowohl internationale Konzerne als auch Mittelständler bei Verhandlungsprozessen. Dem Handelsblatt hat Schumann verraten, welche sieben Verhandlungsfehler er dabei am häufigsten beobachtet – und wie Sie sie vermeiden.