Wie Francesco Policaro dazu beigetragen hat, aus einem einzelnen Autohaus ein Unternehmen mit einem Umsatz von einer halben Milliarde Dollar zu machen

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Als die meisten Jungen im Teenageralter einem Fußball oder ihrem ersten Kuss nachjagten, begann Francesco Policaro, seinem Traum nachzujagen, und verkaufte sein erstes Auto, als er noch in der High School war.

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„Ich war der Typ Kind, der die Magazine „Car and Driver“ und „Road & Track“ durchwühlte“, sagt er.

Das Verkaufen dieses gebrauchten Acura Vigor von 1992 war ein Auftakt zu einer Karriere im Autoverkauf, die den 46-Jährigen auf den Fahrersitz als CEO einer der führenden Autoverkaufsgruppen des Landes gebracht hat. Zu Füßen seines Vaters und seiner Onkel, die in den 1960er Jahren aus Italien ausgewandert waren, entdeckte Policaro die Liebe zum Auto.

„Ich war eine Händlerratte. Ich war immer im Laden und liebte ihn, also war ich mein ganzes Leben lang dabei. Und seit ich sehr jung war, in der geschäftlichen Seite der Automobilindustrie tätig zu sein, war für mich einfach sehr natürlich.“

Die Brüder – Basil, Tony und Paul – arbeiteten sich von der Lieferung von Teilen und dem Pumpen von Benzin zum Verkauf von Autos hoch.

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1979 kauften sie ein Autohaus in der Gegend von Toronto – Satellite City Honda – und fügten vier Jahre später ein Hyundai-Autohaus im nahe gelegenen Brampton, Ontario, hinzu, das Aufmerksamkeit erregte, indem es bei jedem Servicebesuch eine kostenlose Autowäsche anbot.

Dieser erste Flirt, etwas anderes anzubieten, etwas, das den Kunden hervorsticht, blieb bei Policaro hängen, der sagt, der Schlüssel zum Erfolg seines Unternehmens sei einfach: Respektiere alle.

„So behandeln wir Menschen, wie wir die Gemeinschaft behandeln – es ist authentisch“, sagt Policaro, dessen Unternehmen einen existenzsichernden Stundenlohn von 17,50 US-Dollar an Berufseinsteiger zahlt und sich über die Policaro Foundation, die Geld an spendet, stark dafür einsetzt, der Gesellschaft etwas zurückzugeben pädiatrische Zentren in Krankenhäusern in ganz Ontario.

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Bis 1987 hatten die Policaro-Brüder die erste Acura-Verkaufsvertretung in Kanada eröffnet, und in den folgenden vier Jahrzehnten hat sich die Policaro-Gruppe zu einer halbmilliarden Dollar schweren – und wachsenden – Organisation mit sechs Verkaufsvertretungen in ganz Südontario entwickelt. Die neuesten Ergänzungen sind im Luxusmarkt: Land Rover-, Porsche-, Jaguar-, Volvo- und BMW-Händler in den Gebieten Kitchener-Waterloo und Etobicoke, Ontario. Die Gruppe besitzt außerdem vier Nebenunternehmen: Policaro Performance, Policaro Motorsport, Policaro Leasing und Motion Endeavours.

Policaro sagt, dass Kunden bei einem so bedeutenden Kauf, insbesondere wenn es sich um einen Luxuskauf handelt, eher einen praktischen Ansatz verfolgen. Sie wollen das Auto sehen. Berühre es. Fahr es.

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„Kunden sind sehr leidenschaftlich im Umgang mit dieser bestimmten Marke und daher gibt es immer noch Appetit auf ein Eintauchen in die Marke, bei dem sie gerne hereinkommen und die Marke wirklich erleben, sich professionelle Ratschläge und etwas professionelles Wissen holen, obwohl sie den Großteil davon machen ihre Online-Recherche.“

Und täuschen Sie sich nicht, die Migration der Gesellschaft zum Online-Shopping kommt nicht an höherwertigen Fahrzeugen vorbei. „Was wir während COVID gesehen haben, war eine Bewegung in Richtung E-Commerce und Digitalisierung und weniger Kontakt während der Customer Journey des Kaufprozesses, also sind dies alles Dinge, die unser Geschäft definitiv verändern und umgestalten werden.“

Zu diesem Zweck war die Policaro-Gruppe Vorreiter bei verbraucherfreundlicher Technologie, die es dem Kunden ermöglicht, in das Autospiel einzusteigen, ohne das Haus zu verlassen. Während der Pandemie stellte es Policaro Access vor, eine KI-gesteuerte Software, die Kunden verschiedene Optionen zum Testen und Kaufen von Fahrzeugen bietet und ein Fahrzeug verfolgen kann, das an ihre Haustür geliefert wird.

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Während Policaro eine Verschiebung des Geschäftsmodells hin zu einem Amazon-System voraussieht, bei dem ein Auto nur einen Klick entfernt ist, sieht er die stationären Händler im High-End-Automobilsektor auf einer soliden Basis.

„Obwohl sich die Dinge ändern und ich denke, dass wir weiterhin einen Anstieg in der Zahl der Menschen sehen werden, die online Geschäfte tätigen, und der Zahl der Menschen, die uns online engagieren und ein bisschen mehr online tun möchten, um ein bisschen mehr zu schaffen ein reibungsloses und vielleicht kontaktloses Erlebnis, ich denke, das wird im Laufe der Zeit schrittweise geschehen und wir werden immer noch eine der letzten Industrien sein, die vollständig online gehen“, sagt er.

Die jüngsten Störungen in der Automobilindustrie, einschließlich Unterbrechungen in der Lieferkette, haben dazu geführt, dass die Händler weniger Autos und Lastwagen transportieren. Und die COVID-19-Pandemie ist nicht der beste Zeitpunkt, um High-End-Fahrzeuge zu verkaufen. Aber Policaro ist zuversichtlich, dass diejenigen in der Branche, die bereit sind, die Gangart zu wechseln, nicht nur überleben, sondern gedeihen werden.

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„Wir haben ständig Kunden, die ihr brandneues Auto bauen und ihr Fahrzeug konfigurieren, und sie haben Fragen, die möglicherweise Antworten von Leuten erfordern, die dies jeden Tag tun und die die Erfahrung und das Wissen haben, um zu sagen: ‚Hey, das sind die Optionen, die Sie haben Ich habe einige Optionen ausgewählt und hier sind einige Optionen, die Sie unserer Meinung nach aus ABC-Gründen am Auto haben sollten.

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Er sagt, beim Autokauf bleibe die Probefahrt die Nagelprobe. Und dieser Test wird am besten bei einem Händler durchgeführt.

„Wenn Sie das von zu Hause aus tun, kommt Ihnen ein Fahrzeug entgegen, aber das ist möglicherweise nicht das perfekte Fahrzeug für Sie. Es gibt unterschiedliche Antriebsstränge, unterschiedliche Leistungsniveaus, unterschiedliche Fahrzeuge zum Ausprobieren und daher denke ich, dass die Testfahrt immer noch einer der Hauptgründe ist, warum Kunden uns besuchen.“

Während Policaro sagt, dass er wahrscheinlich „Mitte der 2030er, vielleicht 2040“ selbstfahrende Fahrzeuge auf unseren Straßen sehen kann, wird es auf der Einzelhandelsseite immer eine Rolle geben, sich um diese Kunden zu kümmern.

„Ich denke immer noch, dass die Menschen weiterhin ein Bedürfnis oder zumindest eine Nachfrage nach privaten Fahrzeugen haben werden, auch wenn sie autonom sind, um diese Privatsphäre und dieses Gefühl der Unabhängigkeit zu haben. Es gibt immer Angst vor dem Unbekannten, da es Veränderungen gibt, aber wir waren in dieser Branche sehr widerstandsfähig.“