Die Reise neu die Benutzer bei der Verwendung Ihres Produkts durchlaufen, wirkt sich direkt darauf aus, wie das Produkt bewertet und wahrgenommen wird. Das von Ihnen gewählte Geschäftsmodell beeinflusst stark den gesamten Trichter und ermöglicht oder verhindert, dass Sie bestimmte Arten von Benutzern ansprechen.
In diesem Artikel wird untersucht, ob das Freemium-Modell für Ihr Unternehmen geeignet ist und wie es im Vergleich zu zwei anderen Modellen abschneidet: kostenlose Testversion und verkaufsorientiert.
Die drei Schlüsselmodelle: Freemium, kostenlose Testversion und verkaufsorientiert
Konventionelle Weisheit besagt, dass Sie sich für ein Modell entscheiden und dabei bleiben sollten. Das folgende Diagramm zeigt eine Auswahl zwischen den drei typischen Modellen: Freemium, kostenlose Testversion und verkaufsorientiert.
Bildnachweis: Konstantin Waliotti
Freemium-Modelle ermöglichen es Ihnen, ein breites Publikum anzusprechen und es an Ihr Produkt zu binden, auch wenn Benutzer kein Budget für die Lösung haben. Die Kernidee besteht darin, einen Mehrwert für den Endbenutzer zu schaffen und die daraus resultierende Glaubwürdigkeit in Einnahmen umzuwandeln, indem man ihnen etwas Fortschrittlicheres verkauft.
Das kostenlose Testmodell schafft eine zeitliche Begrenzung und positioniert das Produkt so, dass es seinen vollen Wert zeigt, aber eine Entscheidung am Ende des Testzeitraums erfordert. Benutzer können dem Produkt an einem bestimmten Tag keinen Wert mehr entlocken und müssen beurteilen, ob der wahrgenommene Wert die Anschaffungskosten übersteigt.
Das verkaufsorientierte Modell leitet alle neuen Anfragen an einen Vertriebsmitarbeiter weiter. Der erste Eindruck vom Produkt und die preislichen Ankerpunkte werden im Gespräch gesetzt. Das verkaufsorientierte Modell führt zu Spannungen am oberen Ende des Trichters, indem es die Benutzer zu einem Gespräch auffordert, aber es zielt darauf ab, den Weg zur Konversion erheblich zu vereinfachen, während ein vollständiges Self-Service-Erlebnis zu viel Reibung verursachen würde.
Angesichts der offensichtlichen Unterschiede zwischen diesen Modellen sollte die Auswahl ziemlich einfach sein. Das verkaufsorientierte Modell sollten Sie beispielsweise wählen, wenn Sie in einem Markt mit großen Deals und komplexen Produkten tätig sind.
Die aktuellen Marktbedingungen unterstützen es jedoch nicht, nur ein einziges Modell zu haben. Asana bietet einen kostenlosen Plan, eine Testversion des kostenpflichtigen Plans und eine Aktion „Vertrieb kontaktieren“. Bei HubSpot können Sie die kostenlosen Produkte verwenden oder mit dem Vertrieb über erweiterte Produktpakete sprechen. Calendly hat einen kostenlosen Plan, eine Testversion und eine „Vertrieb kontaktieren“-Bewegung. Die Liste geht weiter.
Mit einem Freemium-Modell können Sie wachsen, indem Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, indem Sie den grundlegenden Anwendungsfall kostenlos anbieten.
Wann sollte man einen Freemium-Plan einführen?
Die Einführung von Freemium ist eine Investition, die Sie genauso bewerten sollten wie andere Projekte. Es erfordert (manchmal erhebliche) technische Investitionen, Marketingunterstützung und organisatorische Änderungen in Vertrieb, Finanzen und Betrieb.
Es gibt drei gute Gründe, ein Freemium-Modell einzuführen:
- Ein erworbenes Publikum binden, falls es nicht sofort upgraden kann.
- Erweiterung des Product-Market-Fit.
- Verbesserung des Marktanteils durch Schlagen des Wettbewerbs.
Ein erworbenes Publikum binden
Wenn Sie eine kostenlose Testversion haben, muss Ihr neu gewonnenes Publikum entscheiden, ob es direkt nach Ablauf der Testversion bezahlen möchte. Es wird ein Publikum geben, das Ihr Produkt liebt und das Budget hat, um es zu bezahlen, und sie werden dies tun, es sei denn, ein konkurrierendes Angebot ist für sie attraktiver.
Es wird jedoch immer viele Benutzer geben, die entweder dem Produkt selbst gegenüber skeptisch sind oder nicht das Budget haben, um zu bezahlen. Angesichts der gefürchteten Paywall werden sie alle Gründe durchgehen, um die Entscheidung zu verschieben. Je länger sie zögern, desto unwahrscheinlicher werden sie die Lösung kaufen.