Prominente DeFi-Projekte wie Uniswap, Curve, Aave und MakerDAO lehnten ab ETH Laufzeiten seit mindestens Q1 2021. Einige sehen darin ein grundlegendes Versagen der DeFi-Protokolle, Werte zu erfassen, und eine Unfähigkeit, Gräben zu schaffen. Es stellt sich die Frage, ob die zusammensetzbare und offene Natur von Krypto verhindert, dass überhaupt genügend Burggräben gebildet werden.
Ich bin damit nicht einverstanden. Ich denke, DeFi-Projekte haben mit ihren Token schlechte Arbeit geleistet, um klebrige Belohnungen und Nutzen zu schaffen.
In traditionellen Märkten werden Prämien- und Versorgungssysteme als Treueprämienprogramme bezeichnet. In diesem Artikel werde ich argumentieren, dass Treueprämienprogramme nicht nur Gräben schaffen, sondern zu einem Kerngeschäft von DeFi-Projekten werden können. Der Grund, warum wir dies noch nicht gesehen haben, liegt darin, dass wir nicht verstanden haben, wie man Treueprämienprogramme richtig nutzt. Um beide Teile dieses Arguments zu untermauern, werde ich die Luftfahrtindustrie untersuchen.
Der Aufstieg der Flugmeilen
Moderne Vielfliegerprogramme (FFPs) wurden erstmals Ende der 1970er Jahre eingeführt. Obwohl Fluggesellschaften zuvor Programme zur Kundenverfolgung hatten, bestand die Hauptinnovation moderner Vielfliegerprogramme darin, die Meilenverfolgung zu verwenden, um ihre Passagiere zu belohnen. Es war ein cleveres Marketinginstrument, das entwickelt wurde, um die profitabelsten Kunden – die Vielflieger – zu binden.
Seitdem ist es viel mehr als ein Werkzeug zur Steigerung der Kundenbindung. FFPs haben sich zu einer wichtigen Einnahmequelle für Fluggesellschaften entwickelt. Beispielsweise gem dieses Papier über VielfliegerprogrammeIm Geschäftsjahr 2017-2018 machte das Vielfliegerprogramm von Qantas Airways 23,2 % des Gewinns aus gesamte Qantas-Gruppe.
FFPs erstrecken sich jetzt über die Flugreisebranche hinaus auf Tourismus, Banken, Telekommunikation, Versicherungen und Einzelhändler. Flugmeilen sind zu einer eigenen Wirtschaft geworden und fungieren wie eine virtuelle Währung. Klingt bekannt?
Warum Krypto-Loyalitätstoken herkömmlichen überlegen sind
Flugmeilen sind die geldähnlichsten aller Treuepunkte bei tradfi, aber sie werden nur bei teilnehmenden Partnern akzeptiert, haben Mindestschwellen für die Einlösung, Ablaufdaten und so weiter. Die Schlüsselinnovation von Loyalitätstoken in der Kryptowelt besteht darin, dass sie echtem Geld entsprechen, da Sie sie leicht gegen Fiat auszahlen lassen können. Das bedeutet, dass Treuepunkte in der Krypto-Welt die gleiche Macht haben wie echtes Geld, um Kunden zu gewinnen und das Kundenverhalten zu fördern. Für Projekte, die keinen Zugang zu Hunderten Millionen Dollar an VC-Runway haben, bieten Treueprogramme eine große Chance.
Das Scheitern von Treueprogrammen in Krypto
Meine diesbezüglichen Überlegungen wurden teilweise davon beeinflusst Artikel der Harvard Business Review über Treueprämienprogramme. Dieses Zitat fasst die Fehler zusammen, die einige Treueprogramme in alten Märkten und fast allen Kryptomärkten machen:
„[T]oo Viele Unternehmen behandeln Prämien als kurzfristige Werbegeschenke oder Specials des Monats. Auf diese Weise können Prämien einen gewissen Wert schaffen, indem sie neue oder bestehende Kunden dazu motivieren, ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuprobieren. Aber bis sie darauf ausgelegt sind, Loyalität aufzubauen, werden sie bestenfalls einen kleinen Bruchteil ihres potenziellen Werts zurückgeben … Ein Unternehmen muss Wege finden, den Wert mit den Kunden im Verhältnis zu dem Wert zu teilen, den die Loyalität der Kunden für das Unternehmen schafft. Das Ziel muss es sein, ein System zu entwickeln, durch das Kunden kontinuierlich über die Belohnungen der Loyalität aufgeklärt und motiviert werden, sie zu verdienen. Das Erreichen nachhaltiger Loyalität, gemessen in Jahren, erfordert einen strategisch nachhaltigen Ansatz.“
Wichtige Lektionen
Dies sind die wichtigsten Ideen, die ich aus dem oben erwähnten HBR-Artikel mitgenommen habe. Ich bin zuversichtlich, dass, wenn mehr Projekte beginnen, diese Lektionen zu verinnerlichen, sie in der Lage sein werden, Wert in ihrem Projekt zu schaffen und zu bewahren.
Der geschaffene Wert muss die Kosten der gelieferten Prämien übersteigen.
Das scheint offensichtlich, aber viele (vielleicht die meisten) DeFi-Projekte mit einer Loyalitätskomponente brechen diesen ersten Grundsatz. Das Spielbuch sieht in der Regel einen sehr hohen APY für das Staking in der Hoffnung vor, dass die Bootstrap-Liquidität erhalten bleibt und das Projekt eine kritische Masse erreicht. Die Realität ist jedoch, dass Söldner-Teilnehmer Ihren Token fallen lassen und zum nächsten High-APY-Projekt übergehen, sobald Ihre Belohnungen versiegen.
Der einzige Weg, dies zu vermeiden, ist der gute altmodische Product-Market-Fit. Sie können das Wachstum mit Treue-Token als Anreiz steigern, aber Kunden brauchen einen Grund, zu bleiben.
Belohnungen sollten hilfreiches Kundenverhalten verstärken.
Hohe APY Staking-Belohnungen sind ein allgegenwärtiges Beispiel für einen unangepassten Anreiz. Tatsächlich setzen milliardenschwere Kryptofirmen Hunderte Millionen Dollar in neue Kryptoprojekte ein, saugen den gesamten Wert aus und gehen zum nächsten über. Ihre Belohnung besteht darin, den Teilnehmern beizubringen, Ihrem Projekt zu schaden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Belohnungen Verhalten fördern, das für das Projekt von Vorteil ist.
Möchten Sie, dass Ihre besten Kunden aktiv an der Unternehmensführung teilnehmen und sich dadurch im Laufe der Zeit psychologisch stärker investiert fühlen? Sie könnten prüfen, ob es möglich ist, sie für ihre Vorschläge, Stimmen und ihre Öffentlichkeitsarbeit zu belohnen.
Kunden sind nicht gleich.
Es ist üblich, dass DeFi-Projekte abgestufte Belohnungssysteme integrieren, aber allzu oft werden Belohnungen linear verteilt. Ein effektiveres Modell besteht darin, gestaffelte Belohnungen kopflastig zu machen. Dies ist ein überzeugender Grund für Ihre wertvollsten Kunden, bei Ihnen zu bleiben, aber es ist auch ein starker Anreiz für weniger wertvolle Kunden, die Ränge zu erklimmen – was zum letzten Punkt führt:
Belohnungen sollten ehrgeizig sein.
Aus dem HBR-Artikel:
„Ein Unternehmen, das durchschnittliche Produkte und Dienstleistungen für jedermann anbietet, verschwendet Ressourcen, indem es weniger profitable Kunden überzufrieden stellt, während es die wertvolleren treuen Kunden unterbefriedigt. Das Ergebnis ist vorhersehbar. Hochprofitable Kunden mit höheren Erwartungen und attraktiveren Auswahlmöglichkeiten wechseln.“
Ich bin wiederholt von einigen der Fußgängerbelohnungen in einigen Projekten beeindruckt, wie z. B. Netflix, Hulu oder 1-Monats-Abonnements von Amazon Prime. Motiviert das die Leute, geschweige denn High-End-Krypto-Benutzer? Bei mir geht es sicher nicht.
Wie wäre es mit Prämien wie einer Flasche Yamazaki 12 Jahre Whisky oder einem neuen M1 MacBook Pro? Ein paar hochwertige Belohnungen klingen ansprechender als ein ständiger Tropfen mittelmäßiger.
Es wird oft gescherzt, dass Krypto die gesamte Geschichte des alten Finanzsystems beschleunigt. Ich denke, das ist nicht auf die Finanzmärkte beschränkt. Die in alten Märkten geleistete Arbeit an Loyalitätsprogrammen bietet einen bewährten Weg zu Loyalität und Rentabilität. Ich bin zuversichtlich, dass Krypto-Projekte in kurzer Zeit zum Sieg führen werden.
Dennis Jarvis
CEO von Bitcoin.com
Dennis ist eine versierte Führungskraft, die sich leidenschaftlich für den Aufbau herausragender Teams von Menschen und die Förderung der wirtschaftlichen Freiheit durch die Einführung von Kryptowährungen einsetzt. Dennis kam 2018 als Chief Product Officer zu Bitcoin.com und wurde 2020 CEO von Bitcoin.com.
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